Аукціонний метод продажів нерухомості — вигідно всім

Затребуваний на Заході аукціонний метод продажів нерухомості поступово набирає популярність і в Україні. Але на місцевому ринку поки ще не всі знають, що це за метод і в чому його особливості. Давайте розберемо, що це таке.

Аукціонний метод має передбачає організацію ріелтором власника показів нерухомості серед потенційних покупців і/або їх агентів для отримання найбільш вигідної пропозиції.

П’ять особливостей характеризують цей метод

1. Як правило, власник квартири, будинку, комерційного приміщення або землі укладає з ріелтором ексклюзивний договір про продаж об’єкта.
2. Заздалегідь визначається, в першу чергу — початкова ціна, з якої і будуть стартувати торги і формується «продаючий оффер» (вигідна пропозицію) на об’єкт. Як правило, об’єкт виставляють на продаж за ринковою ціною, орієнтуючись на ціни реальних угод.
3. Попередні заходи: експозиція рекламних оголошень і подальше проведення переглядів об’єкта зазвичай займають три-чотири тижні, тобто цей метод можна віднести до методів швидкісних продажів нерухомості.
4. Аукціон може проводитися безпосередньо на об’єкті в присутності всіх учасників і складатися в змаганні між ними з оголошенням оферт кожним учасником, але, в більшості випадків, не є “класичним аукціоном” з відкритим проведенням торгів, а зводиться до прийому заявок (оферт) від потенційних покупців і складання списку всіх претендентів на покупку для передачі продавцю об’єкта.
5. Всі учасники заздалегідь знають, що проводиться аукціон і що після проведення всіх показів, в обумовлений термін, продавцем, спільно з агентом, буде обраний найбільш вигідний покупець. Як правило, в рекламі об’єкта вказується примітка, що нерухомість продається через аукціон: вказується початкова ціна і в тексті доповнюється фразою “… або краща пропозиція”.

Агент власника складає і реалізує план просування об’єкта нерухомості, залучаючи якомога більше охочих до конкретного будинку, квартирі або нежитлового приміщення. Продаж проходить в умовах підвищеного конкурентного попиту, оскільки в підсумковому звіті для передачі продавцю збираються оферти (пропозиції про укладення угоди за певною ціною) від тих покупців, яких зацікавив саме цей об’єкт, що і робить дану методику такої ефективної.

Можливі два варіанти проведення торгів:

• Перший — чистий аукціон, при якому власника і його агента цікавить сама “дорога” пропозиція, тобто нерухомість продається тому, хто запропонував більшу суму щодо інших учасників.
• Другий — метод найкращої пропозиції, при якому вибір робиться на користь того учасника, який робить найвигідніші пропозиції. Наприклад, пропонує суму трохи нижче, ніж інший учасник торгів, але зобов’язується виплатити всі гроші разом, а не частинами. А також пропонує виплатити потрібну суму швидко: протягом трьох днів, тоді як інші учасники пропонують виплату протягом місяця. В рамках другого методу аукціонна нерухомість може бути продана за ціною нижчою за стартову, якщо не надійде більш вигідних пропозицій.

Кому вигідний аукціон?

Всім учасникам процесу. Ця методика спрямована на формування стійких довгострокових зв’язків між ріелторами, на зниження агресивної конкурентності на ринку нерухомості. Крім того, аукціон покликаний зняти напругу між ріелторами як посередниками і безпосередніми учасниками угоди (покупцем і продавцем), оскільки при реалізації цього методу вигоди отримують все.

Дві основних переваги аукціонного методу продажів нерухомості є загальними для власника і покупця:

• швидкість: об’єкт продається швидко і в конкретний термін, а значить, продавець швидко отримає кошти від продажу, а покупець може бути впевнений, що дуже скоро зможе використовувати нерухомість за призначенням;
• вигода: покупець купує саме такий об’єкт, який його цікавить (місце розташування, кількість квадратних метрів, поверх і т.д.), а власник отримує гроші, часто навіть більше тієї суми, на яку він розраховував.

Є ще дві особливі переваги для власника:

• якщо угода з якихось причин не відбулася, гарантовано є інший покупець, зацікавлений в придбанні об’єкта;
• власник, як правило, не присутній на показах об’єкта, тобто для власника весь період продажу його об’єкту проходить спокійно, без суєти і нервування, оскільки всі клопоти бере на себе ріелтор.

Існують у цього методу і відчутні переваги для ріелтора:

• гарантована комісія;
• успішне завершення угоди в короткий термін;
• підвищення репутації завдяки швидкій і вигідній для всіх учасників операції.

Аукціонний метод корисний для ринку нерухомості в цілому, оскільки дозволяє зробити цю сферу більш упорядкованою і організованою, що в кінцевому підсумку йде на користь і експертам по нерухомості, і покупцям, і продавцям.

Чому аукціонний метод працює?

Ця методика дуже ефективна, оскільки, по-перше, розрахована на цільову аудиторію, а по-друге, підвищує цінність об’єкта за рахунок конкурентності.

У маркетингу існує поняття “штучний дефіцит”: “пропозиція обмежена”, “лімітована серія”, “знижки лише 3 дні” — у потенційних покупців створюється враження, що товар потрібно купувати прямо зараз, так як його мало або вигідна ціна на нього триватиме недовго. Аукціон — це не зовсім закрита модель продажів при штучно створюваному дефіциті, оскільки при торгах дійсно продається один конкретний об’єкт, але багато аспектів подібні: ціна змінюється тільки в бік збільшення, пропозиція обмежена, особливості придбання товару додають йому цінності в очах покупця. Бачачи інших бажаючих отримати той же будинок, ділянку або квартиру, покупець виявляє більше активності, ніж без конкурентів.

Аукціонний метод задіє ефективний механізм: обмеженість пропозиції плюс конкурентність. При цьому мета ріелтора — створити максимально комфортні умови для покупців, щоб у них був стимул знову приходити на подібні заходи. Тоді як при реалізації чистої моделі закритих продажів важливо створити певні незручності, напруга для потенційних покупців, щоб максимально підвищити суб’єктивну цінність товару.

Ріелтор ж розраховує на довгострокову співпрацю з кожним потенційним покупцем і тими клієнтами, яких може привести покупець в майбутньому, так що фахівець з нерухомості повинен забезпечити проведення торгів так, щоб більшість присутніх захотіло звернутися до нього знову.

Що потрібно від ріелтора?

Щоб успішно продавати нерухомість за цим методом, ріелтор повинен бути комунікабельним, організованим, відповідальним, чесним і цілеспрямованим. Аукціон і особливо підготовка до нього вимагають від ріелтора багато часу, енергії та сил. Щоб зусилля не були марними, фахівець з нерухомості повинен пам’ятати про три важливих складових успіху.

По-перше, варто чітко пояснити власнику суть методу і домогтися його згоди на аукціонний продаж.

По-друге, необхідно правильно зорієнтуватися при обговоренні з власником стартової ціни. Занадто низька ціна створить непотрібний ажіотаж навколо об’єкта. Завищена ціна не виправдає надій продавця.

По-третє, потрібно грамотно застосовувати інструменти з продажу нерухомості і просувати об’єкт. Для цього можна задіяти соціальні мережі, спеціалізовані інтернет-портали по нерухомості, сайти оголошень, ЗМІ, рекламу в пошуковій і соціальних мережах і систему партнерських продажів (СПП).

• Найбільше потенційних клієнтів можна знайти завдяки сайтам по нерухомості і інтернет-дошкам оголошень, також можуть бути відносно ефективні інтернет-канали (форуми, спільноти, паблік);
• Соціальні мережі як інструмент продажу нерухомості активно використовуються сучасними ріелторами: Фейсбук, Твіттер, Інстаграм, Ютюб — всі ці майданчики можна і потрібно залучати для просування себе як бренду і для реклами об’єктів, що продаються;
• Платна реклама в пошуковій мережі Google — “Google Ads” або соцмережі Фейсбук — “Facebook Business”;
• Тематичні друковані ЗМІ більш ефективні при продажу дорогої нерухомості;
• СПП — модне слово в світі ріелторського бізнесу. Воно означає, що ріелтор продавця залучає до роботи агента покупця і ділиться з ним частиною комісії, тобто покупець не платить ріелтору. Подібна система діє в США (мультилістингова система — MLS): там прийнято ділити комісію ріелтора продавця навпіл між ним і представником покупця. В Україні немає чітких правил дії СПП, тому питання розділу комісії обговорюється в кожному випадку окремо.

В рамках СПП все ріелтори розглядаються як партнери, а не як конкуренти. Вони ділять комісію, здійснюючи вигідні для клієнтів угоди. СПП — відмінний механізм просування об’єкта, особливо в умовах аукціону. В ідеалі створюється мережа ріелторів, кожен з яких має можливість дізнатися спеціалізацію іншого і передати замовлення цілеспрямовано. Агент власника, припустимо, елітної квартири в новобудові в центрі міста знає або дуже швидко дізнається, клієнти якого ріелтора шукають нерухомість такого типу і передає замовлення саме йому. Інформацію про спеціалізацію агента покупця можна дізнатися і через особисті знайомства, і через профілі ріелторів в соціальних мережах або на їх власних сайтах, і через бази агентств нерухомості. Взаємовигідна співпраця — основа дії СПП.

Ці інструменти (сайти, соцмережі, ЗМІ, СПП) дозволяють зібрати на аукціоні тільки зацікавлених потенційних покупців (і їх агентів).

Аукціонний метод продажу нерухомості ефективний, оскільки сприяє вигідному продажу та купівлі об’єкта в обмежені терміни. Це прекрасний варіант реалізувати нерухомість для віддалених ріелторів, оскільки система аукціону дає можливість заздалегідь запланувати дні показів і торгів. А значить, можна розпланувати роботу з об’єктом максимально точно і організувати її продуктивно.

Дуже зручна віддалена робота ріелтором в агентстві «SOFIA PLUS»: ви отримуєте доступ до великої бази нерухомості, юридичний супровід угод, активне просування пропозицій на топових спеціалізованих сайтах.

З нашим агентством співпрацюють понад сто ріелторів-партнерів, а це значить, що ви зможете знайти тих, хто зацікавиться вашою пропозицією, якщо ви захочете використовувати передовий зарубіжний досвід в своїй роботі.

Хороший ріелтор повинен бути інноватором!

Матеріал підготовлений: HR-портал АН “SOFIA PLUS”