Аукционный метод продаж недвижимости — выгодно всем

Востребованный на Западе аукционный метод продаж недвижимости постепенно набирает популярность и в Украине. Но на местном рынке пока еще не все знают, что это за метод и в чем его особенности. Давайте разберем, что это такое.

Аукционный метод подразумевает организацию риэлтором собственника показов недвижимости среди потенциальных покупателей и/или их агентов для получения наиболее выгодного предложения.

Пять особенностей характеризуют этот метод

1. Как правило, собственник квартиры, дома, коммерческого помещения или земли заключает с риэлтором эксклюзивный договор о продаже объекта.
2. Заранее определяется, в первую очередь — начальная цена, с которой и будут стартовать торги и формируется «продающий оффер» (выгодное предложение) на объект. Как правило, объект выставляют на продажу по рыночной цене, ориентируясь на цены реальных сделок.
3. Предварительные мероприятия: экспозиция рекламных объявлений и последующее проведение просмотров объекта обычно занимают три-четыре недели, то есть этот метод можно отнести к методам скоростных продаж недвижимости.
4. Аукцион может проводиться непосредственно на объекте в присутствии всех учасников и состоять в соревновании между ними с оглашением оферт каждым участником, но, в большинстве случаев, не является «классическим аукционом» с открытым проведением торгов, а сводится к приему заявок (оферт) от потенциальных покупателей и составлению списка всех претендентов на покупку для передачи продавцу объекта.
5. Все участники заранее знают, что проводится аукцион и что после проведения всех показов, в оговоренный срок, продавцом, совместно с агентом, будет выбран наиболее выгодный покупатель. Как правило, в рекламе объекта указывается примечание, что недвижимость продается через аукцион: указывается начальная цена и в тексте дополняется фразой «…или лучшее предложение“.

Агент собственника составляет и реализует план продвижения объекта недвижимости, привлекая как можно больше желающих к конкретному дому, квартире или нежилому помещению. Продажа проходит в условиях повышенного конкурентного спроса, поскольку в итоговом отчете для передачи продавцу собираются оферты (предложения о заключении сделки по определенной цене) от тех покупателей, которых заинтересовал именно этот объект, что и делает данную методику такой эффективной.

Возможны два варианта проведения торгов:

• Первый — чистый аукцион, при котором собственника и его агента интересует самое «дорогое» предложение, то есть недвижимость продается тому, кто предложил большую сумму относительно других участников.
• Второй — метод наилучшего предложения, при котором выбор делается в пользу того участника, который делает самое выгодное предложение. Например, предлагает сумму чуть ниже, чем другой участник торгов, но обязуется выплатить все деньги разом, а не частями. Или предлагает выплатить нужную сумму быстро: в течение трех дней, тогда как другие участники предлагают выплату в течение месяца. В рамках второго метода аукционная недвижимость может быть продана по цене ниже стартовой, если не поступит более выгодных предложений.

Кому выгоден аукцион?

Всем участникам процесса. Эта методика направлена на формирование устойчивых долгосрочных связей между риэлторами, на снижение агрессивной конкурентности на рынке недвижимости. Кроме того, аукцион призван снять напряжение между риэлторами как посредниками и непосредственными участниками сделки (покупателем и продавцом), поскольку при реализации этого метода выгоды получают все.

Два основных преимущества аукционного метода продаж недвижимости являются общими для собственника и покупателя:

• скорость: объект продается быстро и в конкретный срок, а значит, продавец быстро получит средства от продажи, а покупатель может быть уверен, что очень скоро сможет использовать недвижимость по назначению;
• выгода: покупатель приобретает именно такой объект, который его интересует (местоположение, количество квадратных метров, этаж и т.д.), а собственник получает деньги, зачастую даже больше той суммы, на которую он рассчитывал.

Есть еще два особых преимущества для собственника:

• если сделка по каким-то причинам не состоялась, гарантировано имеется другой покупатель, заинтересованный в приобретении объекта;
• собственник, как правило, не присутствует на показах объекта, то есть для собственника весь период продажи его объекта проходит спокойно, без суеты и нервотрепки, поскольку все хлопоты берет на себя риэлтор.

Существуют у этого метода и ощутимые преимущества для риэлтора:

• гарантированная комиссия;
• успешное завершение сделки в короткий срок;
• повышение репутации благодаря быстрой и выгодной для всех участников операции.

Аукционный метод полезен для рынка недвижимости в целом, поскольку позволяет сделать эту сферу более упорядоченной и организованной, что в конечном итоге идет на пользу и экспертам по недвижимости, и покупателям, и продавцам.

Почему аукционный метод работает?

Эта методика весьма эффективна, поскольку, во-первых, рассчитана на целевую аудиторию, а во-вторых, повышает ценность объекта за счет конкурентности.

В маркетинге существует понятие «искусственный дефицит»: «предложение ограничено», «лимитированная серия», «скидки всего 3 дня» — у потенциальных покупателей создается впечатление, что товар нужно покупать прямо сейчас, так как его мало или выгодная цена на него продлится недолго. Аукцион — это не совсем закрытая модель продаж при искусственно создаваемом дефиците, поскольку при торгах действительно продается один конкретный объект, но многие аспекты сходны: цена изменяется только в сторону увеличения, предложение ограничено, особенности приобретения товара добавляют ему ценности в глазах покупателя. Видя других желающих получить тот же дом, участок или квартиру, покупатель проявляет больше активности, чем без конкурентов.

Аукционный метод задействует эффективный механизм: ограниченность предложения плюс конкурентность. При этом цель риэлтора — создать максимально комфортные условия для покупателей, чтобы у них был стимул снова приходить на подобные мероприятия. Тогда как при реализации чистой модели закрытых продаж важно создать определенные неудобства, напряжение для потенциальных покупателей, чтобы максимально повысить субъективную ценность товара.

Риэлтор же рассчитывает на долгосрочное сотрудничество с каждым потенциальным покупателем и теми клиентами, которых может привести покупатель в будущем, так что специалист по недвижимости должен обеспечить проведение торгов так, чтобы большинство присутствующих захотело обратиться к нему снова.

Что требуется от риэлтора?

Чтобы успешно продавать недвижимость по этому методу, риелтор должен быть коммуникабельным, организованным, ответственным, честным и целеустремленным. Аукцион и особенно подготовка к нему требуют от риэлтора много времени, энергии и сил. Чтобы усилия не были напрасными, специалист по недвижимости должен помнить о трех важных составляющих успеха.

Во-первых, стоит четко объяснить собственнику суть метода и добиться его согласия на аукционную продажу.

Во-вторых, необходимо правильно сориентироваться при обсуждении с собственником стартовой цены. Слишком низкая цена создаст ненужный ажиотаж вокруг объекта. Завышенная цена не оправдает надежд продавца.

В-третьих, нужно грамотно применять инструменты по продаже недвижимости и продвигать объект. Для этого можно задействовать социальные сети, специализированные интернет-порталы по недвижимости, сайты объявлений, СМИ, рекламу в поисковой и социальных сетях и систему партнерских продаж (СПП).

• Больше всего потенциальных клиентов можно найти благодаря сайтам по недвижимости и интернет-доскам объявлений, также могут быть относительно эффективны интернет-каналы (форумы, сообщества, паблики);
• Социальные сети как инструмент продажи недвижимости активно используются современными риэлторами: Фэйсбук, Твиттер, Инстаграм, Ютюб — все эти площадки можно и нужно привлекать для продвижения себя как бренда и для рекламы продаваемых объектов;
• Платная реклама в поисковой сети Google — «Google Ads» или соцсети фейсбук — «Facebook Business»;
• Тематические печатные СМИ более эффективны при продаже дорогой недвижимости;
• СПП — модное слово в мире риэлторского бизнеса. Оно означает, что риэлтор продавца привлекает к работе агента покупателя и делится с ним частью комиссии, то есть покупатель не платит риэлтору. Подобная система действует в США (мультилистинговая система — MLS): там принято делить комиссию риэлтора продавца пополам между ним и представителем покупателя. В Украине нет четких правил действия СПП, поэтому вопрос раздела комиссии обговаривается в каждом случае отдельно.

В рамках СПП все риэлторы рассматриваются как партнеры, а не как конкуренты. Они делят комиссию, совершая выгодные для клиентов сделки. СПП — отличный механизм продвижения объекта, особенно в условиях аукциона. В идеале создается сеть риэлторов, каждый из которых имеет возможность узнать специализацию другого и передать заказ целенаправленно. Агент собственника, допустим, элитной квартиры в новостройке в центре города знает или очень быстро узнает, клиенты какого риэлтора ищут недвижимость такого типа и передает заказ именно ему. Информацию о специализации агента покупателя можно узнать и через личные знакомства, и через профили риэлторов в социальных сетях или на их собственных сайтах, и через базы агентств недвижимости. Взаимовыгодное сотрудничество — основа действия СПП.

Эти инструменты (сайты, соцсети, СМИ, СПП) позволяют собрать на аукционе только заинтересованных потенциальных покупателей (и их агентов).

Аукционный метод продаж недвижимости эффективен, поскольку способствует выгодной продаже и покупке объекта в ограниченные сроки. Это прекрасный вариант реализовать недвижимость для удаленных риэлторов, поскольку система аукциона дает возможность заранее запланировать дни показов и торгов. А значит, можно распланировать работу с объектом максимально точно и организовать ее продуктивно.

Очень удобна удаленная работа риэлтором в агентстве «SOFIA PLUS»: вы получаете доступ к обширной базе недвижимости, юридическое сопровождение сделок, активное продвижение предложений на топовых специализированных сайтах.

С нашим агентством сотрудничают более ста риелторов-партнеров, а это значит, что вы сможете найти тех, кто заинтересуется вашим предложением, если вы захотите использовать передовой зарубежный опыт в своей работе.

Хороший риэлтор должен быть инноватором!

Материал подготовлен: HR-портал АН «SOFIA PLUS»