Система партнерських продажів нерухомості СПП — вибір профі

Система партнерських продажів нерухомості широко практикується за кордоном: в США, Канаді, багатьох західноєвропейських країнах ця система є основним механізмом купівлі-продажу будинків, квартир і нежитлових приміщень. В Україні цей метод вже використовується, але поки не отримав широкого розповсюдження. Давайте розберемо, що це таке, які особливості цієї системи і що вона дає учасникам ринкових відносин.

СПП, як скорочено називають цю систему, означає спосіб реалізації нерухомості, при якому ріелтор продавця, діючи за ексклюзивним договором, привертає агентів покупців, ділячись з ними комісією.

Особливості СПП такі:

• покупець не платить ріелтору за послуги;
• агент власника працює тільки за ексклюзивним договором, тобто власник не створює конкуренцію між ріелторами: хто швидше продасть, тому і комісія, а доручає роботу зі своїм об’єктом одному експерту з нерухомості;
• ріелтор власника зацікавлений в тому, щоб якомога вигідніше і для клієнта, і для себе продати об’єкт в максимально обмежені терміни;
• розділ комісії між представниками продавця і покупця допомагає ріелтору власника залучити зацікавленого посередника, який також може отримати додаткову комісію від покупця.

Ексклюзивний договір вигідний не тільки для ріелтора, а й для власника. Не всі власники розуміють його переваги, проте вони однозначні.

Переваги укладення ексклюзиву для власника:

• власник продасть об’єкт дорожче, ніж якби продавав самостійно, і це з урахуванням комісійних, які він виплатить за роботу ріелтора;
• такий договір означає, що мотивований і маючий зобов’язання перед продавцем ріелтор буде активно працювати над продажем об’єкта і завершить роботу у встановлені договором терміни;
• ріелтор проконсультує власника, як правильно здійснити передпродажну підготовку об’єкта і підготувати якісні презентаційні матеріали (фотографії, відеоролик, 3D візуалізацію);
• ріелтор заздалегідь підготує всі необхідні для продажу документи, що заощадить час, коли з’явиться покупець;
• власник працює з надійним партнером, якого вибрав сам, в іншому випадку продавець буде змушений працювати з незнайомим представником покупця;
• немає потреби звертатися до інших агентам, тобто ніхто не буде знижувати ціну на об’єкт, щоб створити навколо нього ажіотаж, агент власника сам проінформує інших ріелторів про об’єкт, його ціною, особливості та інших важливих нюансах;
• всі дзвінки, переговори, відповіді на запитання потенційних покупців і їх представників здійснює ріелтор, який знає про об’єкт все;
• якщо об’єкт вільний, то можна передати ключі агенту — і все покази будуть проходити через ріелтора;
• укладання ексклюзивного договору мотивує і зобов’язує агента здійснювати додаткову рекламу об’єкта нерухомості: розміщення преміум-оголошень на сайтах, публікацію в закритих ріелторських групах, в спеціалізованих спільнотах в соціальних мережах, за допомогою банерів на фасадах і т.д.

Важливо пам’ятати, що СПП — це не тільки розділ комісії, а й організована робота зі створення попиту та інформування партнерів: оффер формується тільки після передпродажної підготовки об’єкта.

СПП означає, що продається сам об’єкт, а не інформація про нього. З одного боку, такий підхід вимагає від ріелтора великих зусиль: недостатньо просто розмістити оголошення про продаж на відповідних сайтах, потрібна реклама в соціальних мережах, підготовка рекламного лендінгу для дорогих об’єктів і т.д. А з іншого — правильна робота, заснована на розумінні принципів СПП, дозволяє реалізувати об’єкт набагато швидше і дорожче, ніж в середньому на ринку, зокрема при використанні аукціонного методу продажів нерухомості.

Переваги системи партнерських продажів

Цей інструмент з продажу нерухомості такий популярний в країнах Заходу, оскільки він сприяє розвитку і зміцненню довгострокових і стійких відносин на відповідному ринку. Завдяки СПП задовольняються запити всіх учасників ринкових відносин, а значить, ринок нерухомості стає більш організованим, безпечним і надійним.

Переваги СПП очевидні:

1. Ріелтори обох сторін отримують гарантовану винагороду.
2. Продавець реалізує свій об’єкт в досить короткі терміни.
3. Покупець набуває саме те, що йому потрібно (кількість квадратних метрів, поверх, сонячна або тіньова сторона, особливості навколишньої інфраструктури і т.д.), у представника продавця, який володіє повною інформацією про об’єкт.

Чому ж цей механізм так ефективний? Відповідь проста: він спрямований на те, щоб вигоди отримали всі учасники угоди. Адже його основа не жорстка конкуренція і прагнення ущемити інтереси іншої сторони, а чесність, відкритість і повагу, тобто взаємовигідна співпраця. Послуги ріелторів обох сторін адекватно винагороджуються, і, оскільки вони діють ефективно, і власник, і покупець в наступний раз звернуться саме до них або порадять цих фахівців знайомим.

Умови, при яких працює СПП

Здається, що ця система проста і зрозуміла, чому ж вона ще не охопила ринок нерухомості всіх країн? Оскільки для того, щоб реалізовувати систему партнерських продажів на практиці, потрібні три складові, і всі вони багатогранні і складні.

• Перше — це високий рівень правової і загальної культури учасників ділових відносин на ринку нерухомості. Как правило, розділ комісії не регулюється на законодавчій основі, тому важливо, щоб ріелтор продавця дотримувався правила, ділячись комісією. У США склався звичай, згідно з яким комісія ділиться 50 на 50. В Україні немає чітких правил на цей рахунок, тому завжди існує спокуса віддати іншому ріелтору поменше, а собі залишити побільше. Щоб уникати незручних ситуацій, варто заздалегідь обговорювати розмір комісії, яку отримає представник покупателя. В країнах, де СПП розвинена, ріелтори обох сторін розуміють вигоди співробітництва в такому режимі. Представники і власника, і покупця повинні бути чесними, відповідальними і порядними, повинні розглядати один одного як партнерів.
• Друге — інформаційне забезпечення. Адже щоб запропонувати об’єкт зацікавленому покупцеві, потрібно знати, хто і чим цікавиться. У західних країнах діє мультилистинговой система (MLS): інформаційна електронна база, куди об’єкти заносяться тільки після укладення ексклюзивного договору між власником і його ріелтором. Тобто формується актуальна база реальних пропозицій від перевірених агентов. В Україні такий механізм поки не налагоджений. В основному використовуються сайти нерухомості, портали безкоштовних оголошень. Ті, хто хоче працювати в рамках СПП, в текстах оголошень роблять позначки: “Ексклюзив. Продаж по СПП” або “Без комісії від покупця”. Отримувати інформацію про продавців і покупців можна і через особисті знайомства, і через професійні об’єднання і організаціі. Чем більше ріелторів включаються в СПП, тим дієвіше працює цей механізм. Адже мало хто погодиться на довірчі партнерські умови з незнайомим агентом, про професійні якості якого нічого не відомо. Тобто інформаційне забезпечення включає в себе і актуальні відомості про об’єкти, і запити від покупців, і дані про самих ріелторів.
• Третє — ріелторської діяльністю повинні займатися тільки професіонали. Тільки в цьому випадку можна домогтися того, щоб СПП працювала. Професіонал піклується про свою репутацію, розуміє, як важливо задовольнити інтереси клієнта, і орієнтований на довгі роки (і навіть десятиліття) работи. На жаль, по-перше, далеко не всі агенти з нерухомості, власники і покупці розуміють, що таке СПП, а по-друге, серед тих експертів з нерухомості, які знають про цю систему, зустрічаються недобросовісні: хтось готовий пропонувати частина комісії, ще не уклавши договір з власником, хтось наполягає на тому, щоб ріелтор покупця замовчував про недоліки об’єкта, так ка нібито ріелтори і власник виступають на одній стороні, а покупець — на інший, а значить, інформацію від нього потрібно приховати.

Система партнерських продажів — це вигідно, зручно і сучасно

Завдяки цьому механізму можна реалізувати об’єкт в найкоротший термін, адже коли є можливість запропонувати будівлю ресторану, квартиру або котедж конкретним партнерам, які знають, що це те, що шукає їх покупець, шанси продати нерухомість значно зростають. Але щоб СПП працювала, роблячи ринок нерухомості більш цивілізованим, сам цей ринок і його учасники повинні бути готові до змін і самовдосконалення.

Агентство нерухомості “СОФІЯ ПЛЮС” залучає до роботи тільки досвідчених віддалених ріелторів і чітко контролює інформацію, що передається через партнерів на портали і агрегатори. З нами ви можете бути впевнені в надійності і професіоналізмі своїх колег.

Система партнерських продажів дозволяє зробити ринок нерухомості сучасному, а ріелторський бізнес відповідальніше і ефективніше, і в цьому вже переконалися учасники СПП в самих різних країнах світу.

Матеріал підготовлений: HR-портал АН «SOFIA PLUS».

Звід основних правил роботи ріелторів

Професійного співтовариства ріелторів (ПСР) м.Києва по Системі партнерських продажів (СПП) нерухомості
(Прийнято 03.09.2014 р, з доповненнями від 04.08.15)

Членами СПП можуть бути фізичні особи-підприємці або ріелтори з письмового дозволу директора агентства нерухомості. Ріелтори, які вступають в члени СПП, підписуючись під цим документом, керуються золотим правилом, переданим багатьма сторіччями: «У всьому, як хочете, щоб з вами чинили люди, так само чиніть і ви з ними», у своїй діяльності дотримуються основних принципів задоволення запитів споживачів своїх послуг: «з членами СПП власник отримає більше, ніж без нас» і «с членами СПП покупець має кращий вибір об’єктів по правильним цінами», погоджуються з Принципами партнерства при продажу та купівлі нерухомості та беруть на себе зобов’язання дотримуватися в своїй діяльності таким Правил:

1. Члени СПП підписують зі своїми Клієнтами договір по рекомендованому стандартному зразку. З власниками нерухомості договір може бути тільки ексклюзивний і тільки платний. Такий договір повинен передбачати обов’язковий розподіл комісії із зустрічним ріелтором. Конкретний розподіл комісії в різних випадках може бути рекомендовано місцевим співтовариством.

2. При підписанні договору Член СПП приймає на себе зобов’язання вступати зі своїми Клієнтами в фідуціарні (довірчі) правовідносини і, тим самим, відстоювати і просувати інтереси своїх Клієнтів найкращим чином, залишаючись чесним по відношенню до всіх сторін.

3. Член СПП може представляти інтереси власника і покупця в одній і тій же угоді тільки після повідомлення обох сторін і отримання від них письмової згоди або підтвердження про отримання інформації.

4. Член СПП не має право пропонувати клієнтові ріелторську послугу, якщо по цьому об’єкту у клієнта підписаний ексклюзивний договір з іншим членом СПП. Підписання ексклюзивного договору з власником, що знаходяться в договірних відносинах по цьому об’єкту з іншим ріелтором, вважається неприпустимим.

5. Член СПП несе відповідальність перед колегами за своєчасну підготовку пакету документів на продаваний об’єкт, необхідного для нотаріального оформлення переходу права власності.

6. Член СПП зобов’язується належним чином інформувати партнерів по СПП про об’єкт та умови кооперації не пізніше трьох робочих днів після підписання договору. Він також несе відповідальність за передачу актуалізованої інформації про зміни стану об’єкта і умов його продажу.

7. Члени СПП домовилися вважати неетичним учаснику ПСР брати контакти у клієнтів іншого ріелтора (партнера) і вести переговори з чужими клієнтами без відома та участі партнера. Якщо це сталося, учасник ПСР зобов’язується належним чином інформувати партнера про можливі переговори і пропозиціях, що надійшли з боку потенційного покупця, залученого партнером, протягом 12 годин з моменту отримання інформації такого роду.

8. У Системі Партнерских Продаж можуть рекламувати і просувати тільки ті об’єкти, з власниками яких укладено ексклюзивний договір. В оголошенні не може бути вказана ціна, яка відрізняється від узгодженої з власником. Член СПП повинен уникати перебільшення, спотворення або приховування фактів, що мають відношення до нерухомості і угоді з нею.

9. Член СПП зобов’язується не рекламувати від свого імені об’єкт, з власником якого підписаний договір іншим Членом СПП, без письмової згоди останнього. Використання матеріалів, розроблених іншими особами, без відповідного дозволу, забороняється.

10. Член СПП зобов’язується забезпечити своєчасний доступ на об’єкт своїм колегам за погодженням з власником. У СПП надається перевага під час відсутності власника на об’єкті при показі колегам і потенційним покупцям.

11. Члени СПП перед першим переглядом зобов’язані повідомити один одного про свій статус і узгодити умови оплати своїх послуг. Без дотримання цієї умови угода може не рахуватися партнерської, і винагороду партнеру може оплачуватися як тільки за контакт з потенційним покупцем, що може становити 10% від повної вартості ріелторської послуги або іншу суму на розсуд члена СПП, що представляє інтереси власника.

12. Не допускається зміна обіцяної винагороди та інших витрат по угоді після того, як прийнято пропозицію про купівлю/продаж (оферта), що оформляється переважно в письмовому вигляді.

13. Члени СПП не повинні свідомо чи з необережності робити несправедливі або вводять в оману заяви про інших професіоналів у сфері нерухомості, їх комерційної діяльності або їх діловій практиці

14. Члени СПП в разі виникнення конфлікту і неможливості вирішення його шляхом переговорів зобов’язуються передавати спір в арбітражну комісію, яка створюється з членів місцевої громади. Комісія діє на підставі положень, що затверджуються членами місцевої СПП, з обов’язковою періодичною ротацією її членів відповідно до графіка, затвердженого загальному зборами спільноти.

В кінці тексту: «З перерахованими вище правилами згоден. Підписую і приймаю ці правила.»