Нетворкінг для ріелтора: як створювати свою мережу клієнтів?
Нетворкінг — широко поширена на Заході практика, яка отримала велике визнання і в Україні. Під цим терміном мається на увазі створення і зміцнення корисних соціальних зв’язків. Нетворкінг дуже важливий для багатьох фахівців, і особливо значима ця практика для експертів з нерухомості. Адже ріелтор знаходить клієнтів не тільки завдяки рекламі.
Давайте розберемося, що ж таке нетворкінг, як він працює і як допомагає знаходити клієнтів.
Що є що?
Термін “нетворкінг” складається з двох англійських слів: “net” — “мережа” і “work” — “робота”, тобто це робота зі створення мережі (соціальної). Нетворкер вміє створювати мережі особистих і професійних корисних зв’язків. І не тільки створювати, а й підтримувати, оновлювати і доповнювати їх. Це мистецтво перетворювати практично будь-яке знайомство у вигідну взаємодію.
Існує точка зору, згідно з якою неправильні ті відносини, які заводяться навмисне, з метою отримати щось від нового знайомого. Однак нетворкінг — це не егоїстичне використання оточуючих, це взаємовигідні і приємні стосунки за принципом “ти — мені, я — тобі”.
Щоб бути дійсно успішним, недостатньо тих соціальних зв’язків, які створюються в сім’ї, серед однокласників і одногрупників, колег по роботі і сусідів. Нетворкінг дозволяє знаходити нових клієнтів, інвесторів, партнерів всюди, а розширення соціальних зв’язків сприяє зростанню ефективності ріелтора.
Аналіз ТОПу найбільш відомих блогерів і лідерів думок в ріелторському середовищі Києва та Київської області свідчить, що цю практику особливо успішно застосовують ріелтори, які працюють віддалено на дому в складі агентства нерухомості, керівники ріелторських компаній і досвідчені приватні ріелтори.
Як це працює?
Нетворкінг дозволяє розширити коло знайомств і вирішити практично будь-яке завдання за рахунок ресурсів своїх знайомих. Сам нетворкер в свою чергу допомагає своїм знайомим у вирішенні їхніх завдань. Важливо не просто знати безліч людей, але бути саме тією людиною, до якого звернуться в разі потреби. Щоб легко заводити знайомства і справляти позитивне перше враження, потрібно дотримуватися простих правил:
- не бути нав’язливим: не можна наполягати на продовженні діалогу, якщо людина не налаштована на спілкування; не варто піднімати професійні теми, якщо співрозмовник прямо зараз хоче поговорити про політику або кіно; не бажано постійно нагадувати всім про те, ким ви працюєте;
- уважно слухати співрозмовника: вміння вислухати співрозмовника в цілому цінується дуже високо, а ріелтор зокрема повинен особливо дбайливо ставитися до слів співрозмовника, так як зобов’язаний зрозуміти людину, перейнятися його прагненнями та інтересами;
- бути активним: не потрібно чекати, поки хтось заговорить з вами, – шукайте співрозмовників самі, знайомтеся, зав’язуйте розмову, пропонуйте теми для обговорення, будьте готові розповісти не тільки про свою роботу, а й про захоплення, приготуйте дві-три цікаві історії для залучення в розмову оточуючих;
- бути доброзичливим: завжди потрібно бути ввічливим і привітним, вміння подобатися — важлива якість для фахівця з нерухомості; не варто брехати, висловлювати категоричні судження, зачіпати чиїсь почуття.
Нетворкінг сприяє просуванню фахівця як бренду, і це просування повинно бути всебічним
Заявити про себе можна різними способами.
- Якщо раніше ріелтор був змушений розклеювати оголошення в своєму районі і розкладати в поштові скриньки інформаційні листи з пропозицією своїх послуг, то тепер актуальніше інший спосіб — використовувати інтернет. Ріелтор може створити і розкрутити свій блог, ютюб-канал, зареєструватися на тематичному форумі, активно і по справі коментувати статті на сторінках іменитих колег. Створюючи собі ім’я, важливо показати себе справжнім професіоналом — лідером думок, а це значить, що ріелтор завжди повинен бути компетентним, доброзичливим, ввічливим і коректним.
- Особисті зустрічі: вибудовувати корисні зв’язки можна на заходах будь-якого формату. Але найкраще для цього підходять професійні семінари, тренінги, майстер-класи, форуми і т.п.
Для того щоб обзавестися потрібними знайомствами, важливо знати, де можна познайомитися з новими людьми, і завжди позиціонувати себе як фахівця, щоб всі були в курсі того, що ви — досвідчений ріелтор і саме до вас варто звернутися з питань оренди або купівлі-продажу нерухомості.
При першому знайомстві можна запропонувати свою візитку. А можна відразу обмінятися контактами в соцмережах, номерами телефонів, розповісти про свій блог, порекомендувати форум або паблік, де можна вас знайти.
Отже, познайомитися і представитися як ріелтор не так вже й складно. Але нетворкінг — це не мистецтво знайомства, це здатність створювати стійкі зв’язки і робота розвивати себе як бренд. І щоб знайомства переростали в стабільну взаємодію, потрібно наступне:
- збирати і зберігати дані про нових і старих знайомих: клієнтів, партнерів, фахівцях з реклами, журналістів, бізнесменів і т.д. – в перспективі будь-яка людина може скористатися ріелторськими послугами. Зберігати інформацію про людей (дні народження, пам’ятні дати, хобі, контакти і т.д.) можна в самих різних форматах: від звичайних папок з досьє або блокнотів із записами до сучасного програмного забезпечення CRM-системи;
- бажано вітати знайомих з усіма значущими святами: День Народження, Новий Рік, професійне свято і т.д .;
- обмін тематичною інформацією: нагадувати про себе потрібно не тільки перед важливими датами або тоді, коли вам потрібна допомога. Варто завести звичку ділитися різного роду інформацією (найзручніше робити це у вигляді посилань через соцмережі або месенджери), цікавою вашим знайомим. Це може бути дата концерту симфонічної музики, посилання на статтю про екзотичній країні, оголошення про тематичний захід для фахівців (психологів, журналістів, юристів і т.д.) – в залежності від того, чим захоплюється той чи інший ваш знайомий;
- пам’ятати про репутацію: найважливіший інструмент, який сприяє залученню клієнтів — це хороша репутація. Щоб ім’я експерта з нерухомості викликало тільки позитивні асоціації, потрібно завжди бути чесним, пунктуальним і обов’язковим.
Таким чином, успішний ріелтор — це справжній фахівець, який активно шукає нові знайомства і здатний підтримувати вже сформовану мережу взаємин. Це той експерт, якого одні клієнти рекомендують іншим. Мета ріелтора — створення такої мережі контактів, щоб не тільки він шукав клієнтів, а й самі потенційні продавці і покупці шукали його.
Як знайти клієнта?
1. Можна шукати клієнтів серед родичів і друзів або спробувати розклеювати оголошення в своєму районі, але все ж найважливіший механізм залучення клієнтів — це інтернет, досить трудомісткий, але цілком ефективний канал.
Робота ріелтора по створенню іміджу та просування бренду в мережі вимагає значних витрат. Перш за все це трата часу. При ефективному тайм-менеджменті при віддаленій роботі на розміщення статей в блозі і коментарі витрачається приблизно година щовечора. Але якщо ви є консультантом на тематичному порталі або експертом на спеціалізованому форумі, то часу на відповіді і діалоги з тими, кому потрібна порада, буде йти помітно більше. Однак незважаючи на витрати часу, ця діяльність з точки зору нетворкінгу є ефективною, адже вона допомагає зробити ваше ім’я більш впізнаваним, підвищує довіру до вас.
Просування в мережі сприяє тому, що позитивні відгуки про вашу компетентності з’являються як на самих тематичних форумах, так і в менш очікуваних місцях: в спільнотах, присвячених нерухомості, дизайну, ремонту і т.д., в рубриках “Корисні поради”, в пабліках , де користувачі діляться думкою про роботу тих чи інших фахівців і ін.
Для економії часу частину роботи з соціальними мережами як інструментом продажу нерухомості та по розкрутці власного бренду можна доручити помічникові. Затребувані фахівці всю взаємодію в онлайн-сфері доручають відповідальній особі.
2. Цілеспрямований пошук на заходах:
- заходи діляться на професійні (ріелторські) і загальні (бізнес-форуми, конференції тощо). Для нетворкера годяться і ті, і інші. До професійних заходів можна віднести дні відкритих дверей компаній-забудовників, майстер-класи та тренінги видатних експертів з нерухомості і т.д. А загальні — це всі види івентів, розраховані або на бізнесменів в цілому, або на фахівців, зайнятих в галузях, корисних для ріелтора (психологія, менеджмент, піар, журналістика і т.д.). Завести корисні знайомства можна навіть на музичних фестивалях, розважальних конвентах, спортивних святах;
- крім поділу за спеціалізацією заходи можна розділити по затратності: на платні і безкоштовні. Не варто відвідувати абсолютно всі масові заходи: на охоплення всіх значущих подій просто не вистачить часу, тому рекомендується приділити увагу безкоштовним загальним зустрічам і платним тематичним (тренінги, семінари і т.д.), а також тим платним заходам, які не пов’язані безпосередньо з ріелторської діяльністю, але привертають потенційних клієнтів і партнерів (наприклад, фестиваль архітектурного дизайну), або ж дозволяють підвищити вашу кваліфікацію (наприклад, психологічні тренінги);
- ріелтору, який вже напрацював певну популярність, можна і потрібно проводити власні нетворкінг-зустрічі. Формат може бути будь-яким: “круглий стіл”, лекція запрошеного фахівця з подальшим обміном думками, “мозковий штурм”, “консалтинг-вебінар” на задану тему, дебати з приводу якоїсь конкретної статті або обговорення зміни законодавства в сфері нерухомості, наприклад. Мета таких заходів не в отриманні прибутку, а в просуванні ріелтора як бренду. Організація нетворкінг-зустрічей позитивно впливає на репутацію, покращує навички менеджменту і нагадує колегам і клієнтам про високий рівень вашої професійної кваліфікації.
І відвідування, і організація заходів призначені не тільки для пошуку клієнтів, але і для того, щоб познайомитися з потенційними партнерами-ріелторами, знайти і зміцнити корисні зв’язки з інвесторами, юристами, іміджмейкерами, журналістами та іншими цікавими і потрібними людьми.
Крім того, різноманітні бізнес-зустрічі дають величезний заряд енергії, сприяють прийняттю новаторських рішень, дають стимул до підвищення кваліфікації, розвивають ріелторський бізнес і, звичайно, розширюють коло знайомств.
Як нетворкінг підвищує ймовірність укладання ексклюзивного договору
Деякі агенти з нерухомості роблять основну ставку на збільшення трафіку дзвінків від випадкових клієнтів — по рекламі, прагнучи реалізувати якомога більше об’єктів. Однак для ріелтора, який дорожить своєю репутацією, ідеальний варіант — це робота за договором. Укладання ексклюзивного договору при продажу або при покупці дозволяє значно підвищити якість ріелторської послуги та підняти рівень відносин між сторонами. Адже саме такий Договір забезпечує власнику планомірну, всебічну роботу з його об’єктом, покупцеві точно узгоджений результат, а ріелтору — гарантовану винагороду.
Клієнт, який знає ріелтора і з яким збудовані міцні зв’язки, з більшою готовністю зустріне пропозицію про ексклюзивний договір, оскільки буде зацікавлений в тому, щоб доручити свою нерухомість відомому йому фахівця. Важливу роль у формуванні ставлення клієнта до агента з нерухомості грають рекомендації інших людей, які вже скористалися послугами ріелтора. Довіра ґрунтується на позитивних відгуках, які неодмінно дадуть ваші колишні і нинішні клієнти, якщо ви дотримуєтеся принципів нетворкінгу у взаємодії з ними.
Якщо клієнт знає вас і довіряє вам як професіоналу і людині, то він напевно позитивно поставиться до укладання ексклюзивного договору. Особливо, якщо ви поясните йому, в чому його вигоди: можливість роботи в СПП, точне визначення стартової ціни, швидка продаж об’єкта по аукціону і т.д.
З усіма клієнтами, необхідно підтримувати зв’язок: привітання, запрошення на заходи (якщо це доречно), тепле спілкування під час зустрічей. Адже кожен власник здатний не тільки звернутися до вас в майбутньому сам, але і порекомендувати вас своїм знайомим. А нетворкінг націлений на створення і поширення хороших відгуків.
Не бійтеся розширювати коло спілкування і створювати нові зв’язки — успішний ріелтор повинен бути сміливим, коммунікательним і відкритим!
Матеріал підготовлений: HR-портал АН “SOFIA PLUS”.
