Як визначити вартість і сформувати ціну на нерухомість

Адекватно сформована стартова ціна — запорука високого попиту з боку потенційних покупців і, в кінцевому підсумку, успішного продажу нерухомості. Це не єдиний фактор, що впливає на швидкість і ефективність реалізації об’єкта, але дуже важливий. При правильно виставленій ціні квартира, будинок, ділянка або комерційна площа будуть цікаві покупцям, і вони звернуть на пропоновану нерухомість увагу навіть при наявності аналогічних за технічними характеристиками об’єктів. Тому дуже важливо правильно визначити вартість і сформувати ціну з урахуванням усіх значущих чинників.

Власник хоче більше

Продавець рідко буває об’єктивний при оцінці своєї житлової або нежитлової нерухомості. Власник, як правило, завищує ціну на об’єкт. Можна виділити сім причин, через які формуються завищені цінові очікування власників нерухомості:

1. суб’єктивне бажання грошей: власнику хочеться продати свій об’єкт дорожче, щоб отримати велику суму;
2. матеріальні вкладення в нерухомість: якщо власник житла довго і ретельно обставляв свою квартиру або якщо власник комерційної нерухомості витратив значну суму на дизайнерський ремонт, то не дивно, що їм хочеться відшкодувати свої витрати;
3. особисті переживання: пам’ятне місце, де власник провів дитинство або де виросли його діти, улюблені предмети інтер’єру, які він готовий продати з квартирою, але за великі гроші, — словом, продавець іноді хоче включити у вартість об’єкта свої емоції, спогади і т.п .;
4. місцезнаходження нерухомості: продавець вважає, що зараз затребуване будь-яке заміське житло або що відмінний вид на Дніпро дозволяє збільшити підсумкову суму на кілька десятків тисяч, тобто або власник щиро помиляється щодо актуальних ринкових тенденцій, або не враховує особливості свого об’єкта (наприклад, аварійний стан житла або офісу), або переоцінює наявні гідності (парк поруч або той самий прекрасний вид з вікна);
5. екстрені причини продажу: наприклад, терміново потрібно погасити кредит або продавець збирається переїхати і розраховує отримати суму, потрібну для покупки житла в іншій країні;
6. самостійний “аналіз” ринку: продавець пошукав схожі по площі або розташуванню об’єкти, знайшов кілька дорогих варіантів і вважає, що можна і його об’єкт продати за подібною ціною;
7. робота з недобросовісним посередником: власник вже користувався послугами ріелтора, і недосвідчений або нечесний агент назвав йому невиправдано високу ціну.

Досвідчений експерт з нерухомості повинен вміти пояснити власнику, чому ціна, встановлена ​​ним, нерентабельна і чим продавцеві загрожує небажання її коригувати: термін експозиції об’єкта дуже важливий, адже максимальний попит на об’єкт, зазвичай, під час продажу житла, створюється і виходить на максимум до 3-4 тижнів (для комерційної нерухомості до 4-20 тижня). Після цього, в разі не продажу об’єкта, попит поступово згасає. Тривалі терміни експозиції істотно знижують привабливість об’єкта в очах потенційних покупців, що може привести до зайвих витрат на утримання об’єкта і складнощів з його продажем.

Якщо власник нерухомості зацікавлений в тому, щоб вигідно продати свій об’єкт, йому потрібно укласти ексклюзивний договір з агентом. При такій формі співпраці власник доручає ріелтору всі турботи, пов’язані з процесом продажу: рекламу, телефонні переговори, покази. І продаж відбувається вигідно і зручно для власника, адже мета ріелтора — не тільки комісійні, але і хороші відгуки, а також перспективи подальшої співпраці. Але спочатку необхідно правильно сформувати стартову ціну.

Як правильно оцінити нерухомість? Як формується ціна?

Виділяють три способи визначення ціни на нерухомість:

1. порівняльний: для того щоб назвати стартову ціну, ріелтор повинен провести глибокий аналіз ринку: потрібно врахувати загальну ситуацію, оцінити кілька десятків подібних об’єктів, виявити, скільки схожих будинків, квартир, ресторанів або офісів, було продано за останній час і за якою ціною.

Для отримання даних ріелтор може задіяти доступну йому базу нерухомості, може звернутися до колег, особливо якщо він працює за СПП. До речі, в такому випадку велика ймовірність того, що хтось із колег найближчим часом приведе зацікавлених клієнтів.

2. витратний, або аналоговий: цей метод визначає, що покупець не захоче платити за об’єкт більше, ніж витратив би на його зведення. Цей варіант підходить для приватних будинків і комерційних об’єктів.

3. прибутковий: в цьому випадку або вираховується окупність об’єкта за певний період, або ж проводиться розрахунок за формулою Вартість = Чистий дохід/коефіцієнт капіталізації. Цей метод підходить для об’єктів, що здаються в оренду.

Можливе комбінування двох або всіх трьох методів. Для квартир більше підходить порівняльний, іноді порівняльний плюс прибутковий. Для виробничих приміщень — витратний плюс прибутковий. Іноді всі три методи.

Що впливає на ціну?

В цілому при продажу нерухомості важливу роль відіграють такі чинники, як:

• місце розташування об’єкта: причому в залежності від типу нерухомості її розташування оцінюється по-різному (наприклад, для складського приміщення чи заводу важлива наявність поруч залізничної гілки, а ось для житла безпосередня близькість залізниці скоріше мінус);
• навколишня інфраструктура: для комерційних приміщень дуже важлива наявність парковки і зручного під’їзду, чи працюють поруч конкуренти, які пропонують той же товар або послугу, чи є поблизу гарне кафе, чи стабільне інтернет-з’єднання, а ті, хто купує житлове приміщення, як правило, зацікавлені в тому, щоб поруч були магазини, освітні установи, пошта, поліклініка, банк, паркова зона і т.д .;
• стан об’єкта: чи потрібен ремонт, необхідне перепланування, як працюють комунікаційні системи;
• його технічні характеристики: площа, поверховість; рік побудови будинку; розташування об’єкта в будинку: всередині, торцеве, кутове; енергоефективність будинку; орієнтація будинку; висота стелі; тип перекриттів; матеріал стін; наявність балконів або лоджій; кількість санвузлів; тип підлоги; освітленість і т.п.

Для житлових приміщень також значущі таки нюанси, як: історія квартири або будинку, сусіди, стан під’їзду або прибудинкової території, планування, інтер’єр, наявність або відсутність меблів і побутової техніки та їх стан. Всі ці нюанси можуть як залучити покупця (наприклад, спокійні сусіди, чистий під’їзд, зручне планування), так і відлякати його (галасливі сусіди, брудні сходи, обписані стіни, несанкціоноване перепланування, проведене власником).

На ціну впливають не тільки вищеназвані фактори.

Необхідно враховувати також наступне:

• умови продажу (готівкові або безготівковий розрахунок, можливість розстрочки і т.п.);
• наявність або відсутність обтяжень;
• перспективи будинку (наприклад, чи не планується будівництво поруч з будинком нової дорожньої розв’язки або багатоповерхівки, яка перекриє вид з вікна) або району в цілому (якими темпами розвивається інфраструктура, чи не намічено відкриття великого заводу, кладовища або жвавої автомагістралі під вікнами продаваного об’єкта).

Крім того, на ціну впливають і витрати на сам процес продажу, адже ріелтору потрібно задіяти якомога більше ефективних способів. У якихось випадках рентабельно використовувати соціальні мережі як інструмент продажу нерухомості, в якихось (наприклад, при продажу котеджів) варто зробити упор також і на зовнішню рекламу. Дуже часто оптимальним варіантом є поєднання реклами в різних джерелах і звернення до колег в рамках СПП.

Ріелторський бізнес передбачає вміння представити продаваний об’єкт у вигідному світлі, однак при роботі з власником важливо делікатно пояснити, що агент не здатний творити чудеса і що деякі недоліки приміщення не можна завуалювати.

Як підвищити привабливість об’єкта?

Щоб об’єкт, з яким ви працюєте, зацікавив потенційних покупців, ви не повинні забувати про такі напрямки роботи:

1. Привабливість об’єкта підвищується в разі готовності всіх документів. Відповідальність викликає довіру і може прискорити укладення угоди.
2. Грамотна реклама з використання всіх доступних засобів візуалізації: фото, відео, 3D-презентація — покаже потенційним покупцям всі особливості об’єкта і дозволить оцінити його.
3. Дні відкритих дверей: об’єкт, до якого проявляють інтерес інші потенційні покупці та ріелтори, викликає більше бажання придбати його. Крім того, на показі можна продемонструвати всі переваги приміщення і продумано відповісти на можливі каверзні питання.
4. Передпродажна підготовка (home staging) — прекрасний спосіб зробити об’єкт цікавим в очах потенційних покупців. Продумана підготовка квартири, будинку, офісу або кафе допоможе привернути увагу до об’єкту, виділити його на тлі аналогічних пропозицій.

Хоум-стейджінг може включати в себе:

• прибирання (елементарне наведення чистоти здатне зробити житло або комерційну нерухомість затишніше);
• позбавлення від мотлоху (якщо вивезти старі меблі можна або якщо житло продається з новою обстановкою, важливо, щоб меблі були розставлені зручно і щоб на очі покупцям не траплялися особисті речі власників квартири);
• косметичний ремонт (вкладення в поліпшення стану об’єкта дозволяють помітно підвищити його стартову ціну).

Існують компанії, які займаються передпродажною підготовкою професійно. Якщо немає можливості звернутися в спеціалізовану компанію, можна замовити послуги клінінгової фірми або обговорити з власником можливість хоум-стейджінга його силами.

Грамотно визначена ринкова вартість і правильно сформована стартова ціна дозволяють створити стійкий попит на об’єкт і сприяють його успішному продажу. Працюючи в партнерстві з колегами-ріелторами і вигідно представляючи інтереси власника, експерт з нерухомості може досягати відмінних результатів і отримувати чудові відгуки про свою роботу.

Матеріал підготовлений: HR-портал АН “SOFIA PLUS”.