Как определить стоимость и сформировать цену на недвижимость
Адекватно сформированная стартовая цена — залог высокого спроса со стороны потенциальных покупателей и, в конечном итоге, успешной продажи недвижимости. Это не единственный фактор, влияющий на скорость и эффективность реализации объекта, но очень важный. При правильно выставленной цене квартира, дом, участок или коммерческая площадь будут интересны покупателям, и они обратят на предлагаемую недвижимость внимание даже при наличии аналогичных по техническим характеристикам объектов. Потому очень важно верно определить стоимость и сформировать цену с учетом всех значимых факторов.
Собственник хочет больше
Продавец редко бывает объективен при оценке своей жилой или нежилой недвижимости. Собственник, как правило, завышает цену на объект. Можно выделить семь причин, из-за которых формируются завышенные ценовые ожидания владельцев недвижимости:
- субъективное желание денег: собственнику хочется продать свой объект подороже, чтобы получить крупную сумму;
- материальные вложения в недвижимость: если владелец жилья долго и тщательно обставлял свою квартиру или если обладатель коммерческой недвижимости потратил значительную сумму на дизайнерский ремонт, то неудивительно, что им хочется возместить свои затраты;
- личные переживания: памятное место, где собственник провел детство или где выросли его дети, любимые предметы интерьера, которые он готов продать с квартирой, но за большие деньги, — словом, продавец иногда хочет включить в стоимость объекта свои эмоции, воспоминания и т.п.;
- местонахождение недвижимости: продавец считает, что сейчас востребовано любое загородное жилье или что отличный вид на Днепр позволяет увеличить итоговую сумму на несколько десятков тысяч, то есть либо собственник искренне заблуждается насчет актуальных рыночных тенденций, либо не учитывает особенности своего объекта (например, аварийное состояние жилья или офиса), либо переоценивает имеющиеся достоинства (парк рядом или тот самый прекрасный вид из окна);
- экстренные причины продажи: например, срочно нужно погасить кредит или продавец собирается переехать и рассчитывает получить сумму, нужную для покупки жилья в другой стране;
- самостоятельный «анализ» рынка: продавец поискал похожие по площади или местоположению объекты, нашел несколько дорогих вариантов и считает, что можно и его объект продать по сходной цене;
- работа с недобросовестным посредником: собственник уже пользовался услугами риэлтора, и неопытный или нечестный агент назвал ему неоправданно высокую цену.
Опытный эксперт по недвижимости должен уметь объяснить собственнику, почему цена, установленная им, нерентабельна и чем продавцу грозит нежелание ее корректировать: срок экспозиции объекта очень важен, ведь максимальный спрос на объект, обычно, при продаже жилья, создается и выходит на максимум к 3-4 неделе (для коммерческой недвижимости к 4-20 неделе). После этого, в случае не продажи объекта, спрос постепенно угасает. Долгие сроки экспозиции существенно снижают привлекательность объекта в глазах потенциальных покупателей, что может привести к лишним тратам на содержание объекта и сложностям с его продажей.
Если владелец недвижимости заинтересован в том, чтобы выгодно продать свой объект, ему нужно заключить эксклюзивный договор с агентом. При такой форме сотрудничества собственник поручает риэлтору все заботы, связанные с процессом продажи: рекламу, телефонные переговоры, показы. И продажа происходит выгодно и удобно для собственника, ведь цель риэлтора — не только комиссионные, но и хорошие отзывы, а также перспективы дальнейшего сотрудничества. Но вначале необходимо правильно сформировать стартовую цену.
Как правильно оценить недвижимость? Как формируется цена?
Выделяют три способа определения цены на недвижимость:
1. сравнительный: для того чтобы назвать стартовую цену, риэлтор должен провести глубокий анализ рынка: нужно учесть общую ситуацию, оценить несколько десятков сходных объектов, выявить, сколько похожих домов, квартир, ресторанов или офисов, было продано за последнее время и по какой цене.
Для получения данных риэлтор может задействовать доступную ему базу недвижимости, может обратиться к коллегам, особенно если он работает по СПП. Кстати, в таком случае велика вероятность того, что кто-то из коллег в ближайшее время приведет заинтересованных клиентов.
2. затратный, или аналоговый: этот метод подразумевает, что покупатель не захочет платить за объект больше, чем потратил бы на его возведение. Этот вариант подходит для частных домов и коммерческих объектов.
3. доходный: в этом случае или высчитывается окупаемость объекта за определенный период, или же производится расчет по формуле Стоимость = Чистый доход/коэффициент капитализации. Этот метод подходит для объектов, сдаваемых в аренду.
Возможно комбинирование двух или всех трех методов. Для квартир больше подходит сравнительный, иногда сравнительный плюс доходный. Для производственных помещений — затратный плюс доходный. Иногда все три метода.
Что влияет на цену?
В целом при продаже недвижимости важную роль играют такие факторы, как:
- местоположение объекта: причем в зависимости от типа недвижимости его расположение оценивается по-разному (например, для складского помещения или завода важно наличие рядом железнодорожной ветки, а вот для жилья непосредственная близость железной дороги скорее минус);
- окружающая инфраструктура: для коммерческих помещений очень важно наличие парковки и удобного подъезда, работают ли рядом конкуренты, предлагающие тот же товар или услугу, есть ли поблизости хорошее кафе, стабильно ли интернет-соединение, а те, кто покупает жилое помещение, как правило, заинтересованы в том, чтобы рядом были магазины, образовательные учреждения, почта, поликлиника, банк, парковая зона и т.д.;
- состояние объекта: нужен ли ремонт, необходима ли перепланировка, как работают коммуникационные системы;
- его технические характеристики: площадь, этажность; год постройки дома; расположение объекта в доме: внутри, торцевое, угловое; энергоэффективность дома; ориентация дома; высота потолков; тип перекрытий; материал стен; наличие балконов или лоджий; количество санузлов; тип пола; освещенность и т.п.
Для жилых помещений также значимы такие нюансы, как: история квартиры или дома, соседи, состояние подъезда или придомовой территории, планировка, интерьер, наличие или отсутствие мебели и бытовой техники и их состояние. Все эти нюансы могут как привлечь покупателя (например, спокойные соседи, чистый подъезд, удобная планировка), так и отпугнуть его (шумные соседи, грязные лестницы, исписанные стены, несанкционированная перепланировка, проведенная собственником).
На цену влияют не только вышеназванные факторы.
Необходимо учитывать также следующее:
- условия продажи (наличные или безналичный расчет, возможность рассрочки и т.п.);
- наличие или отсутствие отягощений;
- перспективы дома (например, не планируется ли строительство рядом с домом новой дорожной развязки или многоэтажки, которая перекроет вид из окна) или района в целом (какими темпами развивается инфраструктура, не намечено ли открытие крупного завода, кладбища или оживленной автомагистрали под окнами продаваемого объекта).
Кроме того, на цену влияют и расходы на сам процесс продажи, ведь риэлтору нужно задействовать как можно больше эффективных способов. В каких-то случаях рентабельно использовать социальные сети как инструмент продажи недвижимости, в каких-то (например, при продаже коттеджей) стоит сделать упор также и на внешнюю рекламу. Очень часто оптимальным вариантом является сочетание рекламы в разных источниках и обращение к коллегам в рамках СПП.
Риэлторский бизнес подразумевает умение представить продаваемый объект в выгодном свете, однако при работе с собственником важно деликатно объяснить, что агент не способен творить чудеса и что некоторые недостатки помещения нельзя завуалировать.
Как повысить привлекательность объекта?
Чтобы объект, с которым вы работаете, заинтересовал потенциальных покупателей, вы не должны забывать о следующих направлениях работы:
- Привлекательность объекта повышается в случае готовности всех документов. Ответственность вызывает доверие и может ускорить заключение сделки.
- Грамотная реклама с использование всех доступных средств визуализации: фото, видео, 3D-презентация — покажет потенциальным покупателям все особенности объекта и позволит оценить его.
- Дни открытых дверей: объект, к которому проявляют интерес другие потенциальные покупатели и риэлторы, вызывает больше желания приобрести его. Кроме того, на показе можно продемонстрировать все достоинства помещения и продуманно ответить на возможные каверзные вопросы.
- Предпродажная подготовка (home staging) — прекрасный способ сделать объект интересным в глазах потенциальных покупателей. Продуманная подготовка квартиры, дома, офиса или кафе поможет привлечь внимание к объекту, выделить его на фоне аналогичных предложений.
Хоум-стейджинг может включать в себя:
- уборку (элементарное наведение чистоты способно сделать жилье или коммерческую недвижимость уютнее);
- избавление от хлама (если вывезти старую мебель нельзя или если жилье продается с новой обстановкой, важно, чтобы мебель была расставлена удобно и чтобы на глаза покупателям не попадались личные вещи владельцев жилплощади);
- косметический ремонт (вложения в улучшение состояния объекта позволяют заметно повысить его стартовую цену).
Существуют компании, занимающиеся предпродажной подготовкой профессионально. Если нет возможности обратиться в специализированную компанию, можно заказать услуги клининговой фирмы или обсудить с собственником возможность хоум-стейджинга его силами.
Грамотно определенная рыночная стоимость и правильно сформированная стартовая цена позволяют создать устойчивый спрос на объект и способствуют его успешной продаже. Работая в партнерстве с коллегами-риелторами и выгодно представляя интересы собственника, эксперт по недвижимости может добиваться отличных результатов и получать прекрасные отзывы о своей работе.
Материал подготовлен: HR-портал АН «SOFIA PLUS».
