Нетворкинг для риэлтора: как создавать свою сеть клиентов?

Нетворкинг — широко распространенная на Западе практика, которая получила большое признание и в Украине. Под этим термином подразумевается создание и укрепление полезных социальных связей. Нетворкинг очень важен для многих специалистов, и особенно значима эта практика для экспертов по недвижимости. Ведь риэлтор находит клиентов не только благодаря рекламе.

Давайте разберемся, что же такое нетворкинг, как он работает и как помогает находить клиентов.

Что есть что?

Термин «нетворкинг» состоит из двух английских слов: «net» — «сеть» и «work» — «работа», то есть это работа по созданию сети (социальной). Нетворкер умеет создавать сети личных и профессиональных полезных связей. И не только создавать, но и поддерживать, обновлять и дополнять их. Это искусство превращать практически любое знакомство в выгодное взаимодействие.

Существует точка зрения, согласно которой неправильны те отношения, которые заводятся нарочно, с целью получить что-то от нового знакомого. Однако нетворкинг — это не эгоистическое использование окружающих, это взаимовыгодные и приятные отношения по принципу «ты — мне, я — тебе».

Чтобы быть действительно успешным, недостаточно тех социальных связей, которые создаются в семье, среди одноклассников и одногруппников, коллег по работе и соседей. Нетворкинг позволяет находить новых клиентов, инвесторов, партнеров повсюду, а расширение социальных связей способствует росту эффективности риэлтора.

Анализ ТОПа наиболее известных блогеров и лидеров мнений в риэлторской среде Киева и Киевской области свидетельствует, что эту практику особенно успешно применяют риэлторы, работающие удаленно на дому в составе агентства недвижимости, руководители риэлторских компаний и опытные частные риэлторы.

Как это работает?

Нетворкинг позволяет расширить круг знакомств и решить практически любую задачу за счет ресурсов своих знакомых. Сам нетворкер в свою очередь помогает своим знакомым в решении их задач. Важно не просто знать множество людей, но быть именно тем человеком, к которому обратятся в случае необходимости. Чтобы легко заводить знакомства и производить положительное первое впечатление, нужно придерживаться простых правил:

• не быть навязчивым: нельзя настаивать на продолжении диалога, если человек не настроен на общение; не стоит поднимать профессиональные темы, если собеседник прямо сейчас хочет поговорить о политике или кино; не желательно постоянно напоминать всем о том, кем вы работаете;
• внимательно слушать собеседника: умение выслушать собеседника в целом ценится очень высоко, а риэлтор в частности должен особенно бережно относиться к словам собеседника, так как обязан понять человека, проникнуться его стремлениями и интересами;
• быть активным: не нужно ждать, пока кто-то заговорит с вами, — ищите собеседников сами, знакомьтесь, завязывайте разговор, предлагайте темы для обсуждения, будьте готовы рассказать не только о своей работе, но и о увлечениях, приготовьте две-три интересные истории для вовлечения в разговор окружающих;
• быть доброжелательным: всегда нужно быть вежливым и приветливым, умение нравиться — важное качество для специалиста по недвижимости; не стоит сплетничать, высказывать категоричные суждения, задевать чьи-то чувства.

Нетворкинг способствует продвижению специалиста как бренда, и это продвижение должно быть всесторонним

Заявить о себе можно разными способами.

1. Если раньше риэлтор был вынужден расклеивать объявления в своем районе и раскладывать в почтовые ящики информационные письма с предложением своих услуг, то теперь актуальнее другой способ — использовать интернет. Риэлтор может создать и раскрутить свой блог, ютюб-канал, зарегистрироваться на тематическом форуме, активно и по делу комментировать статьи на страницах именитых коллег. Создавая себе имя, важно показать себя настоящим профессионалом — лидером мнений, а это значит, что риэлтор всегда должен быть компетентным, доброжелательным, вежливым и корректным.
2. Личные встречи: выстраивать полезные связи можно на мероприятиях любого формата. Но лучше всего для этого подходят профессиональные семинары, тренинги, мастер-классы, форумы и т.п.

Для того чтобы обзавестись нужными знакомствами, важно знать, где можно познакомиться с новыми людьми, и всегда позиционировать себя как специалиста, чтобы все были в курсе того, что вы — опытный риэлтор и именно к вам стоит обратиться по вопросам аренды или купли-продажи недвижимости.

При первом знакомстве можно предложить свою визитку. А можно сразу обменяться контактами в соцсетях, номерами телефонов, рассказать о своем блоге, порекомендовать форум или паблик, где можно вас найти.

Итак, познакомиться и представиться в качестве риэлтора не так уж сложно. Но нетворкинг — это не искусство знакомства, это способность создавать устойчивые связи и работа развивать себя как бренд. И чтобы знакомства перерастали в стабильное взаимодействие, нужно следующее:

• собирать и сохранять данные о новых и старых знакомых: клиентах, партнерах, специалистах по рекламе, журналистах, бизнесменах и т.д. — в перспективе любой человек может воспользоваться риэлторскими услугами. Хранить информацию о людях (дни рождения, памятные даты, хобби, контакты и т.д.) можно в самых разных форматах: от обычных папок с досье или блокнотов с записями до современного программного обеспечения CRM-системы;
• желательно поздравлять знакомых со всеми значимыми праздниками: День Рождения, Новый Год, профессиональный праздник и т.д.;
• обмен тематической информацией: напоминать о себе нужно не только перед важными датами или тогда, когда вам нужна помощь. Стоит завести привычку делиться разного рода информацией (удобнее всего делать это в виде ссылок через соцсети или мессенджеры), интересной вашим знакомым. Это может быть дата концерта симфонической музыки, ссылка на статью о экзотической стране, объявление о тематическом мероприятии для специалистов (психологов, журналистов, юристов и т.д.) — в зависимости от того, чем увлекается тот или иной ваш знакомый;
• помнить о репутации: важнейший инструмент, который способствует привлечению клиентов — это хорошая репутация. Чтобы имя эксперта по недвижимости вызывало только положительные ассоциации, нужно всегда быть честным, пунктуальным и обязательным.

Таким образом, успешный риэлтор — это настоящий специалист, активно ищущий новые знакомства и способный поддерживать уже сложившуюся сеть взаимоотношений. Это тот эксперт, которого одни клиенты рекомендуют другим. Цель риэлтора — создание такой сети контактов, чтобы не только он искал клиентов, но и сами потенциальные продавцы и покупатели искали его.

Как найти клиента?

1. Можно искать клиентов среди родственников и друзей или попытаться расклеивать объявления в своем районе, но все же важнейший механизм привлечения клиентов — это интернет, достаточно трудоемкий, но вполне эффективный канал.

Работа риэлтора по созданию имиджа и продвижению бренда в сети требует значительных затрат. Прежде всего это трата времени. При эффективном тайм-менеджменте при удаленной работе на размещение статей в блоге и комментарии тратится примерно час каждый вечер. Но если вы является консультантом на тематическом портале или экспертом на специализированном форуме, то времени на ответы и диалоги с теми, кому нужен совет, будет уходить заметно больше. Однако несмотря на затраты времени, эта деятельность с точки зрения нетворкинга является эффективной, ведь она помогает сделать ваше имя более узнаваемым, повышает доверие к вам.

Продвижение в сети способствует тому, что положительные отзывы о вашей компетентности появляются как на самих тематических форумах, так и в менее ожидаемых местах: в сообществах, посвященных недвижимости, дизайну, ремонту и т.д., в рубриках «Полезные советы», в пабликах, где пользователи делятся мнением о работе тех или иных специалистов и др.

Для экономии времени часть работы с социальными сетями как инструментом продажи недвижимости и по раскрутке собственного бренда можно поручить помощнику. Востребованные специалисты все взаимодействие в онлайн-сфере поручают ответственному лицу.

2. Целенаправленный поиск на мероприятиях:

• мероприятия делятся на профессиональные (риэлторские) и общие (бизнес-форумы, конференции и т.д.). Для нетворкера годятся и те, и другие. К профессиональным мероприятиям можно отнести дни открытых дверей компаний-застройщиков, мастер-классы и тренинги выдающихся экспертов по недвижимости и т.д. А общие — это все виды ивентов, рассчитанные или на бизнесменов в целом, или на специалистов, занятых в областях, полезных для риэлтора (психология, менеджмент, пиар, журналистика и т.д.). Завести полезные знакомства можно даже на музыкальных фестивалях, развлекательных конвентах, спортивных праздниках;
• кроме деления по специализации мероприятия можно разделить по затратности: на платные и бесплатные. Не стоит посещать абсолютно все массовые мероприятия: на охват всех значимых событий просто не хватит времени, поэтому рекомендуется уделить внимание бесплатным общим встречам и платным тематическим (тренинги, семинары и т.д.), а также тем платным мероприятиям, которые не связаны напрямую с риэлторской деятельностью, но привлекают потенциальных клиентов и партнеров (например, фестиваль архитектурного дизайна), или же позволяют повысить вашу квалификацию (например, психологические тренинги);
• риэлтору, уже наработавшему определенную известность, можно и нужно проводить собственные нетворкинг-встречи. Формат может быть любым: «круглый стол», лекция приглашенного специалиста с последующим обменом мнениями, «мозговой штурм», «консалтинг-вебинар» на заданную тему, дебаты по поводу какой-то конкретной статьи или обсуждение изменения законодательства в сфере недвижимости, например. Цель таких мероприятий не в получении прибыли, а в продвижении риэлтора как бренда. Организация нетворкинг-встреч положительно влияет на репутацию, улучшает навыки менеджмента и напоминает коллегам и клиентам о высоком уровне вашей профессиональной квалификации.

И посещение, и организация мероприятий предназначены не только для поиска клиентов, но и для того, чтобы познакомиться с потенциальными партнерами-риэлторами, найти и укрепить полезные связи с инвесторами, юристами, имиджмейкерами, журналистами и другими интересными и нужными людьми.

Кроме того, разнообразные бизнес-встречи дают огромный заряд энергии, способствуют принятию новаторских решений, дают стимул к повышению квалификации, развивают риэлторский бизнес и, конечно, расширяют круг знакомств.

Как нетворкинг повышает вероятность заключения эксклюзивного договора

Некоторые агенты по недвижимости делают основную ставку на увеличение трафика звонков от случайных клиентов — по рекламе, стремясь реализовать как можно больше объектов. Однако для риэлтора, который дорожит своей репутацией, идеальный вариант — это работа по договору. Заключение эксклюзивного договора при продаже или при покупке позволяет значительно повысить качество риэлторской услуги и поднять уровень отношений между сторонами. Ведь именно такой Договор обеспечивает собственнику планомерную, всестороннюю работу с его объектом, покупателю точно согласованный результат, а риэлтору — гарантированное вознаграждение.

Клиент, который знает риэлтора и с которым выстроены прочные связи, с большей готовностью встретит предложение об эксклюзивном договоре, поскольку будет заинтересован в том, чтобы поручить свою недвижимость известному ему специалисту. Важную роль в формировании отношения клиента к агенту по недвижимости играют рекомендации других людей, уже воспользовавшихся услугами риэлтора. Доверие основывается на положительных отзывах, которые непременно дадут ваши бывшие и нынешние клиенты, если вы придерживаетесь принципов нетворкинга во взаимодействии с ними.

Если клиент знает вас и доверяет вам как профессионалу и человеку, то он наверняка положительно отнесется к заключению эксклюзивного договора. Особенно, если вы объясните ему, в чем его выгоды: возможность работы в СПП, точное определение стартовой цены, быстрая продажа объекта по аукциону и т.д.

Со всеми клиентами, необходимо поддерживать связь: поздравления, приглашения на мероприятия (если это уместно), теплое общение при встречах. Ведь каждый собственник способен не только обратиться к вам в будущем сам, но и порекомендовать вас своим знакомым. А нетворкинг нацелен на создание и распространение хороших отзывов.

Не бойтесь расширять круг общения и создавать новые связи — успешный риэлтор должен быть смелым, коммуникательным и открытым!

Материал подготовлен: HR-портал АН «SOFIA PLUS».