Система партнерских продаж недвижимости СПП — выбирают профи

Система партнерских продаж недвижимости широко практикуется за рубежом: в США, Канаде, многих западноевропейских странах эта система является основным механизмом купли-продажи домов, квартир и нежилых помещений. В Украине этот метод уже используется, но пока не получил повсеместного распространения. Давайте разберем, что это такое, каковы особенности этой системы и что она дает участникам рыночных отношений.

СПП, как сокращенно называют эту систему, означает способ реализации недвижимости, при котором риэлтор продавца, действуя по эксклюзивному договору, привлекает агентов покупателей, делясь с ними комиссией.

Особенности СПП таковы:

• покупатель не платит риэлтору за услуги;
• агент собственника работает только по эксклюзивному договору, то есть собственник не создает конкуренцию между риэлторами: кто быстрее продаст, тому и комиссия, а поручает работу со своим объектом одному эксперту по недвижимости;
• риэлтор собственника заинтересован в том, чтобы как можно выгоднее и для клиента, и для себя продать объект в максимально ограниченные сроки;
• раздел комиссии между представителями продавца и покупателя помогает риэлтору собственника привлечь заинтересованного посредника, который также может получить дополнительную комиссию от покупателя.

Эксклюзивный договор выгоден не только для риэлтора, но и для собственника. Не все собственники понимают его преимущества, однако они однозначны.

Преимущества заключения эксклюзива для собственника:

• собственник продаст объект дороже, чем если бы продавал самостоятельно, и это с учетом комиссионных, которые он выплатит за работу риэлтору;
• такой договор означает, что мотивированный и несущий обязательства перед продавцом риэлтор будет активно работать над продажей объекта и завершит работу в установленные договором сроки;
• риэлтор проконсультирует собственника, как правильно осуществить предпродажную подготовку объекта и подготовить качественные презентационные материалы (фотографии, видеоролик, 3D визуализацию);
• риэлтор заранее подготовит все нужные для продажи документы, что сэкономит время, когда появится покупатель;
• собственник работает с надежным партнером, которого выбрал сам, в противном случае продавец будет вынужден работать с незнакомым представителем покупателя;
• нет нужды обращаться к другим агентам, то есть никто не будет понижать цену на объект, чтобы создать вокруг него ажиотаж, агент собственника сам проинформирует других риэлторов об объекте, его цене, особенностях и прочих важных нюансах;
• все звонки, переговоры, ответы на вопросы потенциальных покупателей и их представителей осуществляет риэлтор, который знает об объекте все;
• если объект свободен, то можно передать ключи агенту — и все показы будут проходить через риэлтора;
• заключение эксклюзивного договора мотивирует и обязывает агента осуществлять дополнительную рекламу объекта недвижимости: размещение премиум-объявлений на сайтах, публикацию в закрытых риэлторских группах, в специализированных сообществах в соцсетях, при помощи баннеров на фасадах и т.д.

Важно помнить, что СПП — это не только раздел комиссии, но и организованная работа по созданию спроса и информирование партнеров: оффер формируется только после предпродажной подготовки объекта.

СПП означает, что продается сам объект, а не информация о нем. С одной стороны, такой подход требует от риэлтора больших усилий: недостаточно просто разместить объявление о продаже на соответствующих сайтах, нужна реклама в соцсетях, подготовка рекламного лендинга для дорогих объектов и т.д. А с другой — правильная работа, основанная на понимании принципов СПП, позволяет реализовать объект гораздо быстрее и дороже, чем в среднем на рынке, в частности при использовании аукционного метода продаж недвижимости.

Достоинства системы партнерских продаж

Этот инструмент по продаже недвижимости так популярен в странах Запада, поскольку он способствует развитию и укреплению долгосрочных и устойчивых отношений на соответствующем рынке. Благодаря СПП удовлетворяются запросы всех участников рыночных отношений, а значит, рынок недвижимости становится более организованным, безопасным и надежным.

Преимущества СПП очевидны:

1. Риэлторы обеих сторон получают гарантированное вознаграждение.
2. Продавец реализует свой объект в достаточно короткие сроки.
3. Покупатель приобретает именно то, что ему нужно (количество квадратных метров, этаж, солнечная или теневая сторона, особенности окрестной инфраструктуры и т.д.), у представителя продавца, который владеет полной информацией об объекте.

Почему же этот механизм так эффективен? Ответ прост: он направлен на то, чтобы выгоды получили все участники сделки. Ведь его основа не жесткая конкуренция и стремление ущемить интересы другой стороны, а честность, открытость и уважение, то есть взаимовыгодное сотрудничество. Услуги риэлторов обеих сторон адекватно вознаграждаются, и, поскольку они действуют эффективно, и собственник, и покупатель в следующий раз обратятся именно к ним или посоветуют этих специалистов знакомым.

Условия, при которых работает СПП

Кажется, что эта система проста и понятна, почему же она еще не охватила рынок недвижимости всех стран? Поскольку для того, чтобы реализовывать систему партнерских продаж на практике, нужны три составляющие, и все они многогранны и сложны.

• Первое — это высокий уровень правовой и общей культуры участников деловых отношений на рынке недвижимости.Как правило, раздел комиссии не регулируется на законодательной основе, потому важно, чтобы риэлтор продавца соблюдал правила, делясь комиссией. В США сложился обычай, согласно которому комиссия делится 50 на 50. В Украине нет четких правил на этот счет, потому всегда существует соблазн отдать другому риэлтору поменьше, а себе оставить побольше. Чтобы избегать неудобных ситуаций, стоит заранее обговаривать размер комиссии, которую получит представитель покупателя.В странах, где СПП развита, риэлторы обеих сторон понимают выгоды сотрудничества в таком режиме. Представители и собственника, и покупателя должны быть честными, ответственными и порядочными, должны рассматривать друг друга как партнеров.
• Второе — информационное обеспечение. Ведь чтобы предложить объект заинтересованному покупателю, нужно знать, кто и чем интересуется. В западных странах действует мультилистинговая система (MLS): информационная электронная база, куда объекты заносятся только после заключения эксклюзивного договора между собственником и его риэлтором. То есть формируется актуальная база реальных предложений от проверенных агентов. В Украине такой механизм пока не отлажен. В основном используются сайты недвижимости, порталы бесплатных объявлений. Те, кто хочет работать в рамках СПП, в текстах объявлений делают пометки: «Эксклюзив. Продажа по СПП» или «Без комиссии от покупателя». Получать информацию о продавцах и покупателях можно и через личные знакомства, и через профессиональные объединения и организации.Чем больше риэлторов включаются в СПП, тем действеннее работает этот механизм. Ведь мало кто согласится на доверительные партнерские условия с незнакомым агентом, о профессиональных качествах которого ничего не известно. То есть информационное обеспечение включает в себя и актуальные сведения об объектах, и запросы от покупателей, и данные о самих риэлторах.
• Третье — риэлторской деятельностью должны заниматься только профессионалы. Только в этом случае можно добиться того, чтобы СПП работала. Профессионал заботится о своей репутации, понимает, как важно удовлетворить интересы клиента, и ориентирован на долгие годы (и даже десятилетия) работы.К сожалению, во-первых, далеко не все агенты по недвижимости, собственники и покупатели понимают, что такое СПП, а во-вторых, среди тех экспертов по недвижимости, которые знают об этой системе, встречаются недобросовестные: кто-то готов предлагать часть комиссии, еще не заключив договор с собственником, кто-то настаивает на том, чтобы риэлтор покупателя умалчивал о недостатках объекта, так как якобы риэлторы и собственник выступают на одной стороне, а покупатель — на другой, а значит, информацию от него нужно скрыть. То есть партнерские отношения легче выстраивать с честными, ответственными и информированными риэлторами, ценящими свою репутацию и готовыми к сотрудничеству.

Система партнерских продаж — это выгодно, удобно и современно

Благодаря этому механизму можно реализовать объект в самый короткий срок, ведь когда есть возможность предложить здание ресторана, квартиру или коттедж конкретным партнерам, знающим, что это то, что ищет их покупатель, шансы продать недвижимость значительно возрастают. Но чтобы СПП работала, делая рынок недвижимости более цивилизованным, сам этот рынок и его участники должны быть готовы к изменениям и самосовершенствованию.

Агентство недвижимости «СОФИЯ ПЛЮС» привлекает к работе только опытных удаленных риэлторов и четко контролирует информацию, передающуюся через партнеров на порталы и агрегаторы. С нами вы можете быть уверены в надежности и профессионализме своих коллег.

Система партнерских продаж позволяет сделать рынок недвижимости современнее, а риэлторский бизнес ответственнее и эффективнее, и в этом уже убедились участники СПП в самых разных странах мира.

Материал подготовлен: HR-портал АН «SOFIA PLUS»

Свод основных правил работы риэлторов

Профессионального сообщества риэлторов (ПСР) г. Киева по Системе партнерских продаж (СПП) недвижимости
(Приняты 03.09.2014 г., с дополнениями от 04.08.15)

Членами СПП могут быть физические лица-предприниматели или риэлторы с письменного разрешения директора агентства недвижимости. Риэлторы, вступающие в члены СПП, подписываясь под настоящим документом, руководствуются золотым правилом, передаваемым многими столетиями: «Во всем, как хотите, чтобы с вами поступали люди, так поступайте и вы с ними», в своей деятельности следуют основным принципам удовлетворения запросов потребителей своих услуг: «С членами СПП собственник получит больше, чем без нас» и «С членами СПП покупатель имеет лучший выбор объектов по правильным ценам», соглашаются с Принципами партнерства при продаже и покупке недвижимости и принимают на себя обязательства следовать в своей деятельности таким Правилам:

1. Члены СПП подписывают со своими Клиентами договор по рекомендованному стандартному образцу. С собственниками недвижимости договор может быть только эксклюзивный и только платный. Такой договор должен предусматривать обязательное деление комиссией со встречным риэлтором. Конкретное распределение комиссии в разных случаях может быть рекомендовано местным сообществом.

2. При подписании договора Член СПП принимает на себя обязательства вступать со своими Клиентами в фидуциарные (доверительные) правоотношения и, тем самым, отстаивать и продвигать интересы своих Клиентов наилучшим образом, оставаясь честным в отношении всех сторон.

3. Член СПП может представлять интересы собственника и покупателя в одной и той же сделке только после уведомления обеих сторон и получения от них письменного согласия или подтверждения о получении информации.

4. Член СПП не имеет право предлагать клиенту риэлторскую услугу, если по этому объекту у клиента подписан эксклюзивный договор с другим членом СПП. Подписание эксклюзивного договора с собственником, находящимся в договорных отношениях по этому объекту с другим риэлтором, считается недопустимым.

5. Член СПП несет ответственность перед коллегами за своевременную подготовку пакета документов на продаваемый объект, необходимого для нотариального оформления перехода права собственности.

6. Член СПП обязуется надлежащим образом информировать партнеров по СПП о продаваемом объекте и условиях кооперации не позднее трех рабочих дней после подписания договора. Он также несет ответственность за передачу актуализированной информации об изменениях состояния объекта и условий его продажи.

7. Члены СПП договорились считать неэтичным участнику ПСР брать контакты у клиентов другого риэлтора (партнера) и вести переговоры с чужими клиентами без ведома и участия партнера. Если это произошло, участник ПСР обязуется надлежащим образом информировать партнера о возможных переговорах и предложениях, поступивших со стороны потенциального покупателя, привлеченного партнером, в течение 12 часов с момента получения информации такого рода.

8. В Системе Партнерских Продаж могут рекламировать и продвигать только те объекты, с собственниками которых подписан эксклюзивный договор. В объявлении не может быть указана цена, отличающаяся от согласованной с собственником. Член СПП должен избегать преувеличения, искажения или сокрытия фактов, имеющих отношение к недвижимости и сделке с ней.

9. Член СПП обязуется не рекламировать от своего имени объект, с собственником которого подписан договор другим Членом СПП, без письменного согласия последнего. Использование материалов, разработанных другими лицами, без соответствующего разрешения, запрещается.

10. Член СПП обязуется обеспечить своевременный доступ на объект своим коллегам по согласованию с собственником. В СПП предпочитается отсутствие собственника на объекте при показе коллегам и потенциальным покупателям.

11. Члены СПП перед первым просмотром обязаны уведомить друг друга о своем статусе и согласовать условия оплаты своих услуг. Без соблюдения этого условия сделка может не считаться партнерской, и вознаграждение партнеру может оплачиваться как только за контакт с потенциальным покупателем, что может составлять 10 % от полной стоимости риэлторской услуги или другую сумму на усмотрение члена СПП, представляющего интересы собственника.

12. Не допускается изменение обещанного вознаграждения и других расходов по сделке после того, как принято предложение о покупке/продаже (оферта), оформляемое предпочтительно в письменном виде.

13. Члены СПП не должны сознательно или по неосторожности делать несправедливые или вводящие в заблуждение заявления о других профессионалах в сфере недвижимости, их коммерческой деятельности или их деловой практике

14. Члены СПП в случае возникновения конфликта и невозможности решения его путем переговоров обязуются передавать спор в арбитражную комиссию, которая создается из членов местного сообщества. Комиссия действует на основании положений, утверждаемых членами местной СПП, с обязательной периодической ротацией ее членов в соответствии с графиком, утвержденным общем собранием сообщества.

В конце текста: «С вышеперечисленными правилами согласен. Подписываю и принимаю эти правила.»