25 преимуществ эксклюзивного договора при продаже недвижимости

Каждый, кто хоть раз сталкивался с задачей продажи недвижимости, понимает, как важно найти опытного риэлтора, который будет стремиться не просто выгодно продать объект, а и защитить интересы собственника. Для этой цели идеально подходит эксклюзивный договор — взаимовыгодное соглашение, обеспечивающее удобные условия и продавцу, и риэлтору. Именно такая форма сотрудничества позволяет специалисту по недвижимости создать высокий спрос на реализуемый объект. Как это происходит? Почему опытные агенты ориентированы именно на эксклюзивный договор? Давайте рассмотрим, какие достоинства делают эксклюзив оптимальным решением как для риэлторов, так и для собственников, и рынка в целом.

Преимущества эксклюзивного договора для продавца

1. Всесторонняя реклама продаваемого объекта. Поручая работу по продаже объекта одному риэлтору, собственник может быть уверен в том, что посредник проведет масштабную работу по продвижению недвижимости. Как только заключается такой договор, объект собственника размещается на всех сайтах по недвижимости и досках объявлений, попадает в специализированную базу недвижимости. Кроме того, в случае заключения эксклюзивного договора риэлтор задействует все доступные способы рекламы: объявления в закрытых риэлторских группах и чатах, социальные сети как инструмент продажи недвижимости, растяжки, баннеры и т.д.
2. Широкие возможности реализации недвижимости. Эксклюзивный договор дает возможность реализовать объект не только с помощью объявлений, но и через систему партнерских продаж (СПП). Если риэлтор уверен в получении вознаграждения, он может задействовать СПП, предложив часть комиссионных агенту покупателя.
3. Правильно сформированная стартовая цена. Чтобы задать адекватную цену, риэлтор должен провести тщательный анализ рынка и текущих предложений. Без эксклюзива агент может проанализировать несколько условно похожих предложений и либо задать сверхнизкую цену, чтобы привлечь покупателя, либо среднюю без учета особенностей объекта, его плюсов и минусов.
4. Ограниченные сроки реализации. Обычно эксклюзив подразумевает ограничение сроками, и у риэлтора есть стимул закрыть сделку в обозначенное договором время, причем по выгодной для клиента цене. По согласованию с собственником, агент может использовать метод скоростных продаж – Аукционный метод продаж недвижимости. Без эксклюзива риэлтор не всегда уделяет каждому объекту достаточно времени, он не настолько заинтересован в продаже и часто согласен довольствоваться случайными просмотрами.
5. Взаимовыгодное сотрудничество. Когда собственник передает заказ нескольким риэлторам, он вынуждает их конкурировать, и либо некоторые агенты идут на ущемление интересов продавца (например, неоправданно снижают цену), либо посредники не особо заинтересованы в продаже. Эксклюзив означает, что продавец и его агент становятся союзниками, и риэлтор стремится защитить интересы своего партнера.
6. Безопасность. По эксклюзиву работают профессионалы, дорожащие своей репутацией. Такой эксперт по недвижимости просто не может позволить себе халатно отнестись к своей работе. В интересах самого риэлтора убедиться в надежности агентов покупателя и самих потенциальных покупателей. Кроме того, опытные риэлторы сотрудничают с компетентными юристами, способными дать консультацию или предоставить свои услуги в тех случаях, когда это необходимо.
7. Экономия времени. Все звонки, переговоры, встречи и показы будет проводить риэлтор. Собственнику не нужно тратить свое время на телефонные разговоры и показы, большая часть из которых все равно не ведет к сделке. Если продавец не проживает на территории реализуемого объекта, то он может вручить агенту ключи и забыть о помещении, пока не понадобится его подпись для закрытия сделки.
8. Минимум хлопот. Агент, работающий по эксклюзиву, занимается и предпродажной подготовкой. Хоум-стейджинг можно осуществить за счет специальных фирм, клининговых компаний или своими силами, и, как правило, риэлтор лучше знает, на что нужно обратить внимание при уборке, перестановке мебели, перепланировке или ремонте помещения. Хороший агент по недвижимости знает, как показать объект в самом выгодном свете. При организации показов риэлтор будет отвечать на сложные вопросы, поскольку он, во-первых, имеет опыт работы с возражениями, а во-вторых, знает продаваемый объект со всех сторон.
9. Отчетность. Риэлтор обязан предоставлять собственнику отчеты о каждом этапе проделанной работы, на основании которых продавец может оценивать, насколько успешна выбранная агентом стратегия.
10. Привлекательность рекламного объявления для потенциальных покупателей. Во-первых, эксклюзив обязывает агента создать и разместить информативное объявление с продающим текстом, сопровождаемое реальными фото и, возможно, видео и 3D-презентацией. Во-вторых, при работе в таком формате не будет настораживающего покупателей шквала объявлений с одним и тем же объектом, но разными ценами, с разными условиями и даже описаниями, что бывает, когда с объектом работает несколько агентов, ориентирующихся на количество, а не на качество.

Преимущества эксклюзивного договора для риэлтора

Оказание риэлторских услуг по эксклюзивному договору выгодно не только собственнику, но и самому агенту.

1. Нет конкуренции с коллегами, а значит, работу с объектом можно провести полноценно, продуманно и планомерно.
2. Есть доступ ко всем документам по объекту. Соответственно, сделка не сорвется в последний момент из-за того, что собственник скрыл какую-то неважную по его мнению, но значимую с точки зрения закона информацию.
3. Стабильность. Такая форма сотрудничества гарантирует получение вознаграждения. Материальный стимул, хотя и не является самоцелью риэлторской деятельности, все же остается очень важным.
4. Возможность планирования. Эффективный тайм-менеджмент при удаленной работе крайне важен, а с эксклюзивом, во-первых, есть точные сроки, в которые нужно уложиться, а во-вторых, есть свобода в работе с объектом. Риэлтор может быть уверен, что когда он приведет потенциальных покупателей на показ, он не обнаружит там других агентов и их клиентов. То есть, оказывая услуги по эксклюзиву, риэлтор может четко распланировать все действия по работе с объектом.
5. Окупаемость затрат. Все усилия, вкладываемые в продвижение объекта, окупаются. Вознаграждение покрывает расходы на рекламу, телефонные переговоры и другие траты.
6. Хорошие отзывы. Поскольку эксклюзив выгоден собственнику и защищает его интересы, как правило, сделка закрывается к полному удовлетворению владельца недвижимости. А значит, он охотно делится рекомендациями со своими знакомыми, оставляет положительные отзывы в социальных сетях, на форумах, тематических площадках в сети и т.д.
7. Нетворкинг. Работа по эксклюзивному договору способствует росту доверия между риэлтором и его клиентами и создает основу для долгосрочного сотрудничества.
8. Возможность проконтролировать качество предпродажной подготовки. Если собственник не живет на территории продаваемого объекта, то подготовка целиком ложится на плечи риэлтора. Проведя соответствующую работу, специалист по недвижимости может быть уверен в том, что в итоге объект будет представлен в лучшем свете.
9. Относительная независимость от продавца. Иногда собственник, проводя переговоры или присутствуя на показах, может негативно повлиять на процесс взаимодействия с потенциальным покупателем. Ведь владельцы недвижимости, как правило, не имеют профессиональной подготовки и не всегда способны сдерживать эмоции, если кто-то критикует их объект. Работая по эксклюзиву, риелтор может частично ограничить продавца во взаимодействии с потенциальными клиентами ради достижения выгодного для всех сторон результата.
10. Доверие со стороны других агентов. Работая по эксклюзиву, риэлтор позиционирует себя как опытного и ответственного специалиста, поскольку такая форма сотрудничества по силам только уверенному в себе эксперту по недвижимости.

Работа по эксклюзивному договору требует по-настоящему профессионального подхода, поскольку чтобы эффективно закрыть сделку, риэлтор должен не просто разместить объявление о продаже, а провести глубокую, масштабную работу.

Каковы обязанности риэлтора, заключившего эксклюзивный договор с собственником?

• Оценка недвижимости: риэлтор проводит сравнительный анализ по аналогичным объектам, выясняя среднюю стоимость и количество проданных по предлагаемой цене объектов. Такое изучение рынка помогает создать правильную стартовую цену, которая привлечет потенциальных покупателей.
• Создание плана работы. Риэлторская деятельность подразумевает составление четкого плана: как агент будет продвигать объект, какие каналы и методы лучше всего использовать, учитывая особенности объекта (тип недвижимости, ценовой сегмент, технические характеристики, условия продажи и т.д.). Также агент может предусмотреть проведение дней открытых дверей (ДОДов), аукциона.
• Важным этапом работы риэлтора является предпродажная подготовка. Объект должен быть полностью готов к показам. Важно представить помещение так, чтобы потенциальные покупатели сумели оценить все его достоинства. Хоум-стейджинг, включающий в себя уборку, перестановку мебели, иногда — косметический ремонт и перепланировку, поможет сделать помещение чистым, удобным и приятным для посетителей.
• Подготовка документов. Специалист по недвижимости обязан позаботиться о готовности всех документов, а также о заблаговременном решении сложных, спорных вопросов, если они есть. Кроме того, агент заранее рассчитает все траты, которые возникают в ходе процесса продажи: услуги нотариуса, рекламный бюджет, налоговые выплаты и т.д.
• Эффективное рекламное продвижение объекта. Чтобы объявление о продаже выделялось на фоне других предложений, риэлтор должен позаботиться о том, чтобы оно содержало максимум полезной для покупателя информации, реальные фотоматериалы, в некоторых случаях — видеопрезентацию, которая позволяет оценить экстерьер и интерьер загородного дома или коммерческого помещения. Объявления должны размещаться там, где их увидит целевая аудитория: специализированные интернет-порталы недвижимости, агрегаторы и доски объявлений, форумы, группы и чаты в социальных сетях. Кроме того, информация об объекте должна распространяться среди знакомых риэлторов. Ведь основная задача риэлтора — создание спроса, позволяющего выгодно реализовать недвижимость, удовлетворив запросы клиента.
• Проведение переговоров и показов. Специалист по недвижимости берет на себя всю работу с потенциальными покупателями и их агентами. Телефонные переговоры, деловые встречи, показы объекта проводятся риэлтором, зачастую без участия собственника вообще.
• Составление отчетов: риэлтор должен информировать клиента о том, как идет работа по продвижению объекта, есть ли отклики и встречные предложения, что предполагается сделать для того, чтобы охватить еще большую аудиторию.
• Своевременная коррекция цены. Если ожидания спроса не оправдались, что особенно актуально для коммерческой и загородной недвижимости, где сложно провести сравнительный анализ и спрогнозировать спрос, цена должна быть изменена, чтобы повысить привлекательность объекта. Изменение цены заранее согласовывается с собственником и проводится только с его одобрения. Как правило, такая возможность указывается в условиях договора.

Таким образом, всесторонняя работа над продажей объекта и, как итог, закрытие сделки к полному удовольствию клиента доступны лишь тому специалисту, который активно использует все возможности, предлагаемые современным рынком. Это сложная и ответственная работа, которая приносит пользу не только самому риэлтору и его клиенту, но и третьим лицам.

Плюсы эксклюзивного договора  для остальных участников рыночных отношений

1. Покупатели могут быть уверены, что риэлтор, работающий по эксклюзивному договору, заранее позаботится о готовности документов и проверит юридическую чистоту недвижимости.
2. Агенты покупателей могут рассчитывать на вознаграждение, если посредник продавца работает по СПП, а значит, все участники сделки получают выгодные условия.
3. Такая форма сотрудничества положительно сказывается на имидже риэлторов в целом, поскольку гарантирует безопасность участников с точки зрения закона.
4. Работа на основании эксклюзивного договора позволяет сделать отношения на рынке недвижимости доверительными, организованными и взаимовыгодными.
5. Работа по эксклюзиву способствует развитию деловой активности на рынке недвижимости. Другие риэлторы охотнее идут на контакт с агентом, работающим по эксклюзиву, так как видят, что перед ними профессионал, которому можно доверять. Клиенты, которым были оказаны услуги по такому договору, готовы рекомендовать риелтора своим знакомым, а те, в свою очередь, готовы заключать соглашение такого типа и сотрудничать на его основании.

Риэлторский бизнес, основанный на взаимовыгодном сотрудничестве, повышает качество отношений всех его участников. В силах каждого профессионала сделать сферу купли-продажи недвижимости более организованной, стабильной и процветающей. Для этого достаточно эффективно работать, заключая с клиентами эксклюзивный договор.

Материал подготовлен: HR-портал АН «SOFIA PLUS».